Processo de qualificação de leads: aprenda como classificar os contatos da sua empresa

Você sabe como classificar seus leads? Veja como funciona o processo de qualificação de leads e porque ele é importante.

Você já parou para pensar na importância do processo de qualificação de leads? Se não, vamos criar uma situação hipotética que pode mostrar porque sua empresa deveria se preocupar com a qualificação de leads.

Imagine que sua marca varejista de calçados esteja realizando um mega saldão. No entanto, só estão na promoção os sapatos de numerações 33-34, dois números que sempre acabam empacados no estoque.  

Assim, com um novo lançamento chegando, sua companhia organizou um saldão para conseguir vender as sobras de coleções anteriores. 

Foi investido tempo, dinheiro e muito esforço na campanha de divulgação. Acontece que uma informação muito importante passou despercebida: a grande maioria dos clientes impactados pelas propagandas calçavam uma numeração muito diferente. 

Sendo assim, por mais que os calçados estivessem com excelentes preços, a divulgação alcançou o público errado, e o resultado foi muito aquém do esperado. 

Desse modo, podemos ver que não basta reunir informações de diversos leads que tiveram alguma interação com sua marca, se eles não são devidamente qualificados para que as conversões, de fato, aconteçam. 

Com tanto investimento e, muitas vezes, com poucas chances de abordagem, o foco de qualquer empresa ao tratar os leads deve ser a assertividade. 

Ou seja, falar com a pessoa certa, no momento ideal, quando ela estiver pronta para a compra. E é por isso que o processo de qualificação de leads é indispensável! 

Por que qualificar leads?

Afinal, porque é tão importante definir um processo de qualificação de leads? 

Repense o exemplo acima. Imagine que a empresa citada já tenha um processo de qualificação de lead bem definido. 

Nesse caso, não não teria sido investido tanto tempo, energia e esforço com leads que não eram o público-alvo da campanha. 

Desse modo, podemos entender que um processo de qualificação de lead serve tanto para evitar que esforços sejam gastos com contatos que não são o perfil de cliente ideal, quanto para garantir que a abordagem de venda aconteça no momento certo.

Como é o processo de qualificação de leads?

Certamente você já ouviu falar em funil de vendas e conhece suas fases. A prospecção, por exemplo, é o primeiro passo. Depois dela, o ideal é que o processo de qualificação de leads aconteça. 

Afinal, essa é a fase em que os leads captados são classificados, e as ações que irão suceder são pensadas estrategicamente para nutrir e educar cada potencial cliente, antes de partir para a etapa de negociação. 

Dessa forma, podemos entender que o processo de qualificação de lead serve justamente para prepará-lo para a conversão, evitando ao máximo que a equipe comercial desperdice tempo e esforços com aqueles que não possuem a menor intenção de comprar.

Mas, você deve estar se perguntando, como esse processo de qualificação de leads acontece? 

Existem diversas metodologias de qualificação que podem ser utilizadas por uma empresa, e cada uma deve implementar aquela que faz maior sentido para o negócio. Empresas B2C e B2B, por exemplo, podem exigir processos de qualificação de leads completamente diferentes. 

Uma das formas mais eficazes e que pode ser usada pela grande maioria das empresas é o Lead Scoring, uma metodologia de pontuação de lead que difere os contatos com baixo potencial de compra,  daqueles que podem ser considerados os clientes ideais. 

Na prática, os contatos são classificados com base no interesse demonstrado pela solução e em que etapa o lead se encontra no ciclo de vendas da empresa. 

Assim, podem ser implementadas classificações como “lead quente”, “lead morno” ou “lead frio”, com base na pontuação que o contato recebe para cada aspecto definido. Em geral, alguns itens que são utilizados para pontuar os contatos são:

• cargo de atuação (especialmente para soluções B2B);
• localização (especialmente para negócios de atuação regional);
• produto ou serviço buscado;
• jornada com a empresa;
• engajamento com os conteúdos da empresa, etc.

Assim, definido os níveis de interesse, os leads passam a ser qualificados de acordo com sua pontuação. 

Dessa forma, quanto mais interessado e engajado o contato parecer, mais qualificado ele poderá ser, assim como quanto menos ele corresponder aos critérios de qualificação, menor será sua pontuação. 

Quais os tipos de leads sua empresa pode ter?

Depois de implementar e realizar o processo de qualificação de leads com os contatos da sua empresa, você pode identificar diferentes leads em diferentes etapas. Três das mais comuns são MQL, SAL e SQL, e abaixo vamos explicar cada uma delas. 

Marketing Qualified Lead (MQL) 

O Marketing Qualified Lead é aquele lead que chegou até sua empresa por meio das campanhas, ações e estratégias de marketing. Sabe aquele contato que chegou até sua base de dados após fazer o download de um material em seu site? Ele é um MQL. 

Na prática, o MQL é um lead que chegou por meio da equipe de marketing e, agora, deverá ser trabalhado para continuar no fluxo do funil de vendas da sua empresa.

No processo de qualificação de leads, esse contato teria uma pontuação interessante, pois já demonstrou interesse na empresa e seu mercado de atuação.

Além disso, um padrão do mercado digital na captação de MQL é por meio de um formulário, que o potencial cliente deve preencher para realizar uma conversão (baixar um e-book, receber um kit de materiais, assistir uma masterclass, etc). 

Essas informações que são concedidas são fundamentais para aprofundar o processo de qualificação de leads, por isso, deve ser muito bem planejado e definido, pois pode abordar os pré-requisitos para entender se o contato é um lead quente. 

Sales Accepted Lead (SAL) 

O SAL ou Sales Accepted Lead se refere a aqueles contatos que estão a alguns passos à frente do MQL. 

Ou seja, ele não apenas realizou uma conversão no site ou rede social da empresa, mas entrou em contato com a empresa, mesmo que sem compromisso. 

Na prática, esse lead é aquele que demonstra interesse em receber mais informações sobre os produtos ou serviços, ou até realiza um cadastro para experimentar a trial da sua solução, por exemplo. 

Por mais que isso não signifique que ele esteja pronto para realizar a conversão final, pode elevar sua pontuação por preencher os pré-requisitos do processo de qualificação. 

Sales Qualified Lead (SQL) 

Por fim, outro tipo de lead que você pode encontrar durante o processo de qualificação de leads é o SQL, Sales Qualified Lead. 

Esse é o contato que é considerado qualificado por venda, ou seja, aquele lead que já está em contato com um profissional do setor comercial, ou que já está pronto para iniciar esse contato mais próximo. 

Nesse caso, o lead é um contato quente que já está pronto para a conversão final. 

Pronto para implementar o processo de qualificação de leads em seu negócio?

Como pudemos ver, sem um processo de qualificação de leads, uma empresa pode acabar perdendo investimento, tempo e recurso com contatos que não são a persona do negócio ou ainda não estão preparadas para dar um passo maior em caminho a conversão final.

E, no mundo dos negócios, o objetivo deve ser otimizar e ganhar, jamais perder ou sair no prejuízo. Dessa forma, saber atrair e qualificar leads pode ser o segredo para ter sucesso nas vendas, aumentar a lucratividade e crescer o negócio. 

Para isso, é necessário que os critérios de qualificação sejam definidos e que todos os setores, especialmente o time de pré-venda, marketing e comercial, saibam exatamente os pontos que qualificam um contato e qual o momento ideal de avançá-lo no funil de vendas.