O funil de vendas é uma estratégia que auxilia aprimorar a comunicação entre os dois setores, assim como a guiar o processo decisório relacionado ao planejamento da aquisição (hunting) de clientes.
Vender é uma ação fundamental para a manutenção das operações de uma empresa que visa o lucro, e isso não é nenhuma novidade. Entretanto, muitos empreendedores sofrem com a falta de organização do processo de vendas de seus negócios e com erros de comunicação entre os setores de marketing e comercial, o que pode acarretar em grandes perdas, tanto de leads quanto de faturamento.
A estratégia na teoria
Conceitualmente, o funil de vendas é uma forma de organizar, por etapas, a relação com os possíveis clientes (leads) até que ocorra a venda do produto ou serviço desejado. Portanto, pode-se dizer que ele busca representar visualmente a jornada de compra do cliente.
Para entender tal jornada, é necessário traçar o perfil do público-alvo ou persona desejado. Ao saber para quem você quer vender e qual produto cabe à pessoa, pensar no caminho percorrido pelo cliente até chegar na decisão de compra se torna um procedimento menos complexo. Tem-se então a divisão do funil de vendas de acordo com as áreas responsáveis: marketing e comercial.
O processo decisório de compra do cliente, ou seja, o caminho previamente mencionado, é dividido em etapas assim como o funil de marketing. O interessante é que as etapas de ambos estão totalmente relacionadas:
O funil de marketing
• Topo do funil
É a etapa em que você deve buscar despertar o interesse do possível cliente, para que ele possa entender que tem algum problema e buscar solucioná-lo, o que o leva à próxima fase do funil. Sendo assim, em sua jornada, ele está descobrindo determinados temas e começando a aprender sobre eles.
Exemplo: Lucas, dono de um restaurante, decide pesquisar na internet algumas dicas de como aumentar o faturamento de sua empresa. Navegando entre os resultados da pesquisa, ele encontra um post sobre consultoria financeira e decide aprender mais sobre o serviço.
• Meio do funil
Ao ter a atenção voltada para algum tema, o lead entende que ele tem um problema ou uma oportunidade em suas mãos. A ideia é continuar a nutri-lo com informações para que ele possa considerar buscar uma solução. É importante gerar um sentido de urgência pois, dessa forma, ele se prontifica a resolver a situação.
Exemplo: Lucas, agora ciente da existência de uma consultoria financeira, busca entender mais sobre as vantagens de contratar um serviço do gênero. Ele procura saber como entender se sua empresa precisa ou não de uma consultoria. Após pesquisar bastante sobre o assunto e inclusive realizar um quiz online sobre o tema, o dono do restaurante considera uma opção viável obter ajuda de um consultor.
• Fundo do funil
Agora, o lead, já capaz de realizar a decisão de compra, avalia as alternativas existentes em seu conjunto consideração. Essa é a hora de comunicar as vantagens de sua empresa e tentar persuadi-lo a escolher seu produto ou serviço.
Compete à equipe de marketing realizar a qualificação do lead, o que pode ser feito por meio do envio de artigos referentes às diversas etapas do funil e do monitoramento do interesse dos possíveis clientes.
É importante ressaltar que a compra não ocorre, necessariamente, no fundo do funil do marketing. O que ocorre de fato é uma integração com a equipe do comercial, que deve seguir com o processo de venda. A junção entre as duas áreas totaliza o funil de vendas.
Integração de Marketing e Comercial: o funil de vendas
Como já mencionado, o marketing é responsável pela prospecção e qualificação dos leads, o que otimiza o funil para melhores resultados da equipe de vendas. Em outras palavras, o intuito é passar para o setor comercial apenas pessoas que já estejam interessadas na compra de algum produto da empresa, o que evita esforços pouco úteis.
É importante garantir a validade das informações, pois o processo de comunicação entre os setores pode gerar falhas, o que distorce os dados transmitidos. Existem softwares que facilitam o processo de integração, como o ERP e o CRM. O primeiro, por exemplo, automatiza processos, gera relatórios e resgata informações de outros setores da empresa de forma simples e ágil.
Mas e o setor de vendas, é responsável por o que no funil?
Ao receber o lead qualificado, o comercial da empresa deve continuar, com um contato mais direto, o processo de venda. A equipe já deve ter em posse informações como o telefone, e-mail, nome e desejo do cliente, e cabe ao marketing capturar esses dados.
Caso o processo necessite de reuniões, apresentações do produto e propostas, elas devem estar organizadas dentro do funil de vendas do comercial como a etapa do meio.
Por fim, ocorre a venda e a conversão de lead qualificado em cliente de fato da empresa.
Os benefícios de ter um funil de vendas organizado
Por fim, para entender a importância de ter um funil bem estruturado, é necessário esclarecer os benefícios que esse pode trazer à sua empresa.
O funil facilita a tomada de decisões em relação ao planejamento estratégico e à estrutura da aquisição de clientes, por ser um método de organização em etapas.
O seu dinamismo permite a aplicação de ferramentas de automação da régua de relacionamento com o cliente e o uso de kpi’s para metrificar o sucesso na aquisição de um lead. Um exemplo seria o número de qualificações de possíveis clientes que se interessaram por um e-book com conteúdo do meio do funil. Além disso, ele auxilia a ter maior controle da taxa de retenção de clientes.
Para concluir, ao estabelecer um funil de vendas, você estará otimizando o tempo de dois importantes setores da empresa, além de gerar maior integração, melhor comunicação e definição da rotina de trabalho.