O que é pré-venda?

Será que você sabe mesmo o que significa pré-venda? Dependendo do contexto, esse termo pode ter dois sentidos diferentes: reserva de produtos/serviços ou uma estratégia cada vez mais utilizada pela área comercial de empresas para abordar clientes.

 

Nesse último caso, a etapa de pré-venda é muito importante para integrar os setores de marketing e vendas a fim de trabalhar melhor a prospecção de clientes e potencializar o resultado do negócio.

 

Conforme mencionado, ela pode se referir à reserva de determinado produto ou serviço, como ingressos para shows, peças teatrais e estreias de filmes ou produtos como livros, jogos, dispositivos eletrônicos, entre outros.

 

Neste texto, no entanto, vamos nos aprofundar no segundo significado do termo: uma estratégia para cuidar da prospecção de consumidores e qualificação de leads. 

 

Nesse sentido, algumas empresas contratam equipes especializadas para cuidar da etapa de pré-venda e garantir abordagens mais pessoais por meio de telefonemas, por exemplo — o que é uma vantagem para os setores de vendas e de marketing, que se beneficiam com isso ao mesmo tempo que conseguem se dedicar 100% às suas atividades específicas.

 

Inicialmente, caso a estratégia de vendas da empresa ainda não esteja madura, é interessante que as equipes de marketing e vendas tomem conta do processo até que o número de leads gerados seja alto o suficiente para ser dividido entre prioritários e os que não estão prontos para abordagem — então, uma equipe de pré-venda pode ser criada para trabalhar com esses últimos.

No geral, para entender como funciona a pré-venda de um produto, considere que o processo se baseia em três pilares básicos:

 

1. Qualificação de leads;

2. Conexão do lead com a empresa;

3. Conversão (com a demonstração de um produto em uma reunião ou com a condução do lead até o fundo do funil).

 

Ao desdobrarmos esse processo, temos:

 

– Leads qualificados pelo marketing;

– Leads qualificados pelo LDR;

– Encaminhamento de dados para a equipe de pré-venda;

– Qualificação de leads pelo SDR e BDR por meio da coleta de dados ricos;

– Aceitação de leads pelo time de vendas;

– Venda realizada e posterior implementação;

– Etapa de Sucesso do Cliente e acompanhamento do plano.

 

Naturalmente, todo o processo deve ser acompanhado por ferramentas específicas de gestão de vendas, como as que otimizam o fluxo de agendamentos e as que são voltadas à gestão de relacionamento com o cliente – com dados cadastrados em software.

Estruturar uma área de pré-venda garante a otimização das atividades comerciais, mas não é só. Dentre as vantagens, destacamos:

 

– integra os departamentos de vendas e marketing;

– aumenta a taxa de conversão e facilita o fechamento de vendas pela equipe da área comercial;

– reduz o CAC (Custo de Aquisição de Clientes);

– possibilita identificar e trabalhar com as necessidades dos consumidores para fornecer produtos ou serviços alinhados às expectativas;

– diminui o tempo de negociação;

– se a estratégia de pré-venda for bem trabalhada e implementada, aumenta o faturamento do negócio.

 

Ou seja, os atendimentos ficam mais rápidos (o que gera satisfação por parte dos clientes), as vendas se tornam mais qualificadas, o custo de aquisição por cliente é reduzido naturalmente e todo o processo relacionado ao fechamento de negócios é otimizado.

 

Em outras palavras, o tempo gasto com a prospecção de clientes e realização de vendas é reduzido com a implementação de uma estratégia inteligente trabalhada por uma equipe qualificada. Dessa forma, leads considerados de baixo potencial — e que por isso eram descartados — podem gerar resultados para o negócio a médio ou longo prazo.

 

E então, entendeu o que é pré-venda e como ela pode alavancar seu comércio? Lembre-se de que o planejamento adequado (passando pela estruturação do processo e pela escolha de uma equipe especializada) evita gastos desnecessários e é imprescindível para conseguir bons resultados.

 

Vamos conferir outro artigo relacionado ao tema? Descubra agora mesmo o que é a gestão de clientes e como ela pode otimizar o seu negócio!