Quando o assunto é vendas, todos querem conquistar os melhores resultados. Mas, para isso, é essencial conhecer técnicas que podem te ajudar a ficar à frente dos concorrentes e conquistar mais clientes.
Não existem fórmulas prontas para realizar vendas, mas existe um planejamento adequado, muito estudo e ferramentas que ajudam nessa trajetória.
Como por exemplo, o software erp, que é um sistema de informação que interliga todos os dados e processos em um único sistema!
Com a tecnologia ao seu lado, fica mais fácil focar nas técnicas de vendas, não é mesmo?
Sendo assim, o conteúdo do artigo de hoje foi feito para ajudar você, que deseja aprender sobre as principais técnicas de vendas no mundo B2B.
Então acompanhe esse texto até o final e não perca nenhuma informação. Boa leitura!
O que são estratégias de vendas e quando utilizá-las
Quando o assunto são estratégias de vendas no mundo B2B é preciso levar em consideração, primeiramente, o sistema de organização das tarefas e objetivos do seu negócio.
Pensar no funcionamento do sistema é importante. Por exemplo, a demanda do seu negócio em determinada área pode ser alta, então manter controle de estoque organizado é fundamental para não perder vendas.
Colocar a gestão do seu negócio em primeiro lugar é a melhor forma de começar a gerir as demandas do seu público e, consequentemente, o lucro! Seguindo isso, podemos falar sobre as técnicas de vendas.
Elas são metodologias usadas no dia a dia que contribuem na evolução e resultado da negociação. As técnicas podem servir nos mais diversos cenários, meios de comunicação e momentos de negociação.
Usar as técnicas corretamente faz toda diferença na venda e, isso não quer dizer vender a todo custo, mas de investigar qual é a necessidade ou problema do cliente em potencial, para apresentar a melhor solução possível.
Antes de qualquer coisa, é preciso entender que a venda é uma trajetória e, por isso, possui etapas conhecidas como funil de vendas. Assim que a pessoa é qualificada pelo marketing, a equipe estabelecerá qual é a melhor abordagem.
Dessa forma, a primeira coisa que deve ser analisada, é o caminho que o lead percorreu até o momento em que se encontra no funil. Essas são as principais técnicas que podem ser aplicadas em vendas B2B, as que podem ser usadas no funil de vendas.
Veja a seguir, algumas dessas técnicas.
· Spin Selling;
· Social Selling;
· Rapport;
· Solution Selling e prova social;
· Cross-selling e UpSelling;
Agora, vamos falar um pouco mais sobre cada um desses tópicos. Confira!
Spin Selling
Sendo uma das técnicas mais usadas pelo mundo corporativo, criada nos anos 80, ainda é muito atual e é facilmente aplicada em quase todos os negócios.
Spin vem de uma sigla cuja letra direciona para um tema ou pergunta que o vendedor fará durante a conversa. Dessa forma, ele conduzirá a conversa e entenderá as necessidades do potencial cliente para acertar na proposta.
· S: Situação – “quem é o cliente e qual é a situação em que ele se encontra? ”;
· P: Problema – “quais empecilhos apresentam a empresa?”;
· I: Implicação – “como a falta de produtividade afeta o negócio?”;
· N: Necessidade – “é possível melhorar o setor comercial, para trazer resultados para o negócio?”;
Por mais simples que essas perguntas pareçam, elas são fáceis de serem entendidas e, por fim, ter suas dúvidas sanadas pelos clientes.
Social Selling
Atualmente em alta, a Social Selling é uma técnica que visa utilizar as redes sociais para gerar vendas. Com a ideia central de criar relacionamentos sólidos, fazendo com que sejam duradouros.
Dessa forma, as vendas serão frequentes e naturais. Para fazer com que isso aconteça, é preciso ter duas bases fortalecidas: a de gerar conteúdo de qualidade e mais humano. É importante se dedicar e se colocar no lugar da persona.
Rapport
Palavra francesa que significa trazer de volta, é uma forma de criar identificação e empatia, possuindo a ideia principal de comunicação com pouquíssima ou nenhuma resistência.
Técnica desenvolvida através de longas conversas, de forma tão agradável que o cliente não perceba o tempo passar. Para isso, é preciso conhecer as necessidades do cliente, criando uma identificação.
É necessário que o cliente sinta afinidade e, algumas das estratégias para estabelecer Rapport, são: ter paciência, sorrir, ser otimista, mas cuidado com exageros, e sempre que puder identifique algo em comum.
Solution Selling e prova social
Trata de apresentar um produto ou serviço que serve como solução para um problema, ou necessidade que o cliente já tem. E para colocar em prática, é preciso conhecer as técnicas Spin Selling e Rapport.
Alguns dos pilares que são necessários para se basear são: saber ouvir, ser honesto, criar confiança e sorrir sempre que puder. Essa estratégia, quando bem aplicada, pode gerar benefícios como:
· Acelera o ciclo de vendas;
· Melhora a conversão;
· Fortalece a relação com o cliente;
Por isso, é necessário estudar mais e entender a melhor forma de aplicar as técnicas com a equipe de vendas, dessa forma, o fluxo de caixa da sua empresa com certeza aumentará.
Já a prova social, sendo uma das vendas mais usadas, é bem parecida com o marketing boca a boca, tratando-se de um cliente falando do produto ou serviço, e de como ela pode resolver o problema do potencial cliente.
É possível colocar essa prova no site da empresa, redes sociais e e-mails, assim como em outros meios de comunicação.
É uma estratégia que cria identificação, pois o que seu produto ou serviço resolveu uma questão, podendo ser o mesmo que muitas outras pessoas, e dessa forma, elas já sabem como resolver.
Cross-Selling e Up-Selling
Por mais que os nomes sejam parecidos, as estratégias são diferentes entre si, e é possível entender cada uma delas a seguir.
Cross-Selling vende um produto ou serviço que complementa algo que o cliente já adquiriu.
Já com o Up-Selling, oferece ao cliente um upgrade de solução, que ele já comprou. Oferecer planos com mais acessos ou mais capacidade são ótimas estratégias.
Essas técnicas aumentam a rentabilidade dos clientes ativos, pois essa relação comercial já foi estabelecida, ficando mais fácil a identificação de outros problemas, oferecendo soluções para ajudar a resolver as questões.
A oferta de soluções precisa estar relacionada a um desafio, por isso é importante estar sempre se informando sobre o cliente, acompanhando a jornada de pós venda e mantendo uma posição de parceria para o cliente.
Conclusão
Nesse artigo, pudemos ver as mais variadas técnicas que podem ser usadas nas estratégias de vendas no mundo B2B. Além disso, entendemos a importância de manter o sistema do seu negócio organizado.
Vimos que estudar cada uma das estratégias para saber qual é a melhor a ser aplicada no seu segmento, é uma forma dinâmica e inteligente de investir nas estratégias de vendas e, em cada possível lead.
Gostou do assunto? Ficou com alguma dúvida ou quer saber mais sobre serviços de automação empresarial? Deixe nos comentários. Até a próxima.