Estratégias de vendas B2B: 6 técnicas para ter mais clientes

Descubra as principais estratégias de vendas B2B — SPIN Selling, Social Selling, Rapport, Solution Selling, Cross-Selling e Up-Selling — e aumente seu faturamento!

Estratégias de vendas são essenciais para quem deseja se destacar no competitivo mercado B2B, pois não há fórmula mágica: é preciso planejamento, estudo constante e ferramentas, como o ERP, que integra dados e processos em um só sistema, permitindo que sua equipe foque nas técnicas de vendas com mais eficiência.

O que são estratégias de vendas e quando utilizá-las?

No universo B2B, antes de aplicar qualquer técnica, é fundamental estruturar o sistema de gestão do seu negócio. Por exemplo, manter o controle de estoque organizado evita perder oportunidades de venda. Ao entender o funil de vendas — desde a qualificação do lead pelo marketing até o contato com a equipe comercial — você identifica em qual etapa empregar cada método, sem “vender a todo custo”, mas investigar as necessidades do cliente e apresentar a melhor solução.

Funil de vendas: o caminho do lead até a compra

Antes de partir para as técnicas, mapeie a jornada do cliente e defina:

1. Top of Funnel (ToFu): atração e geração de leads.
2. Middle of Funnel (MoFu): nutrição, qualificação e relacionamento.
3. Bottom of Funnel (BoFu): abordagem comercial e fechamento.

Dessa forma, você sabe exatamente quando usar cada técnica a seguir.

SPIN Selling

Criada nos anos 80 e ainda muito atual, a SPIN Selling guia o vendedor por perguntas estratégicas, como, por exemplo:

• S (Situação): Quem é o cliente e qual o contexto?
• P (Problema): Quais desafios ele enfrenta?
• I (Implicação): Como essas falhas impactam o negócio?
• N (Necessidade de solução): Qual o ganho esperado ao resolver o problema?

Use essas perguntas para conduzir a conversa e alinhar a proposta ao real problema do cliente.

Social Selling

Em alta, o Social Selling aproveita as redes sociais para:

• Gerar conteúdo de valor, que eduque e atraia a persona;
• Construir relacionamentos duradouros, com interações genuínas;
• Nutrir leads até que estejam prontos para falar com a área comercial.

Dessa forma, as vendas ocorrem de modo mais natural e recorrente.

Rapport

Técnica de empatia que estabelece conexão e reduz resistências:

• Observe e espelhe linguagem corporal e tom de voz;
• Seja otimista, paciente e procure afinidades;
• Crie um clima de conversa tão agradável que o cliente “esqueça” do tempo.

Assim, você cria um ambiente favorável para avançar no funil.

Solution Selling e prova social

No Solution Selling, o foco é oferecer o produto ou serviço como solução ao problema levantado:

• Aplique SPIN e Rapport para descobrir dores e construir confiança;
• Destaque benefícios concretos, como, por exemplo, ganho de produtividade e ROI.

Já a prova social (testemunhos de clientes satisfeitos) reforça a credibilidade:

• Inclua depoimentos no site, posts e e-mails;
• Mostre como você já resolveu desafios similares.

Cross-Selling e Up-Selling

Para aumentar o ticket médio, use:

• Cross-Selling: venda produtos ou serviços complementares ao que o cliente já adquiriu.
• Up-Selling: ofereça um upgrade ou plano superior, focando então em mais valor e resultados.

Essas técnicas rentabilizam clientes ativos e fortalecem o relacionamento a longo prazo.

Conclusão

Neste artigo, vimos as principais estratégias de vendas B2B e como e quando aplicá-las no funil de vendas. Para potencializar seus resultados, invista em planejamento, treinamento da equipe e em um ERP que unifique processos, liberando tempo para focar nas técnicas certas e, assim, conquistar mais clientes e aumentar o faturamento. Teste agora mesmo o software GestãoClick!