Gestão de vendas: 9 dicas para aumentar a produtividade do time comercial


dicas para aumentar a produtividade do time comercial

Nas últimas décadas, a palavra “produtividade” passou a ser repetida com frequência no mundo dos negócios. Desde então, o seu conceito tem sido muito explorado no mercado. Além disso, ser cada vez mais produtivo se tornou um dos principais desafios das organizações. Na gestão de vendas, o cenário não é diferente. Aumentar a produtividade do time comercial está entre os maiores objetivos das empresas que desejam crescer.

 

“Como vender o dobro, o triplo, ou quádruplo do que vendo hoje?” é (e deve mesmo ser) um questionamento recorrente entre os líderes do setor. A resposta para essa pergunta está, sem dúvidas, na produtividade em vendas da sua equipe. O desempenho dos colaboradores da área é determinante para os resultados da empresa.

 

A gestão de vendas é muito importante nesse sentido. Além de outros fatores, a produtividade está diretamente relacionada à organização e ao planejamento. Neste artigo, vamos falar sobre esse assunto e trazer dicas importantes para a gestão dos processos de vendas e para aumentar a produtividade do time comercial.

 

O que é gestão de vendas?


No início de um negócio, o empreendedor costuma gerenciar as vendas do seu produto de forma praticamente manual. Do mesmo modo, em um primeiro momento, o relacionamento com o cliente também funciona de forma “artesanal” e sem muito planejamento.
 

No entanto, se o objetivo for fazer a empresa crescer e aumentar cada vez mais o número de clientes, é preciso ter o mínimo de organização. É nesse contexto que se insere a gestão de vendas. Ela é necessária para que o empresário possa gerenciar as informações da sua corporação e não deixar de vender por falta de sistematização.

 

A gestão de vendas envolve planejamento, estratégias, processos e execução de tarefas. Ao fornecer soluções centradas no esforço de vendas, ela desempenha um papel fundamental para o desenvolvimento dos negócios.

 

Por meio da instauração de uma liderança, do gerenciamento de recursos e de treinamentos, a gestão de vendas permite que as metas da empresa estejam organizadas. Além disso, também estão relacionadas a ela outras atividades ligadas às vendas, como o marketing, os preços, a distribuição e a pesquisa.

 

Atualmente, em função dos avanços tecnológicos e do estabelecimento de um ambiente digital consolidado, a gestão de vendas se tornou mais eficiente. Isso porque hoje existem softwares online com preços acessíveis e sistemas muito simples de se trabalhar.

 

Produtividade: por que ela é importante?

 

A gestão de vendas e as suas ferramentas não apenas facilitaram a vida de quem trabalha no setor. Elas também trouxeram inúmeros benefícios para os negócios. A organização da área comercial ajudou a tornar os processos de vendas mais ágeis. A agilidade, por sua vez, permitiu um aumento considerável da produtividade das equipes de vendas.

 

Como sabemos, a produtividade nada mais é do que a relação direta entre a “quantidade produzida” de determinado produto ou serviço, dividida por algum insumo ou recurso necessário para sua confecção. Ser mais produtivo ou vender com maior produtividade significa vender mais utilizando os recursos que se tem.

 

A produtividade em vendas é medida através dos resultados obtidos: quanto melhores eles forem, maior a produtividade do seu time. Ou seja, em resumo, o sucesso das vendas está diretamente relacionado com essa capacidade da equipe comercial de “produzir”. No caso, de vender. Aumentar a produtividade do time comercial, definitivamente, evita gastos desnecessários e traz um retorno financeiro maior para o empreendimento.

 

9 dicas para aumentar a produtividade do time comercial

 

Ter uma equipe produtiva é o maior desafio dos líderes de vendas dos mais diferentes ramos do mercado. No entanto, embora muitos adotem estratégias com esse fim, poucos conseguem obter retornos realmente interessantes. Isso acontece porque muitos gestores continuam a insistir em táticas que não funcionam durante tempo demais.

 

Capacitar, motivar sua equipe e oferecer as ferramentas necessárias são atitudes essenciais em um planejamento voltado a aumentar a produtividade do time comercial. Dar as condições de trabalho para que a força de vendas consiga cumprir a sua tarefa de maneira mais satisfatória é uma peça essencial dessa engrenagem.

 

Reunimos neste artigo algumas dicas que são a chave para uma equipe de vendas mais produtiva – e, portanto, para um negócio mais lucrativo. Confira!

 

1. Tenha um bom planejamento

 

Planejar é preciso e nunca é demais bater nessa tecla. Uma boa gestão de vendas pressupõe um plano de ações estrategicamente elaborado. O planejamento é essencial para que estejam bem definidas não apenas as metas. Ele também deve indicar os caminhos por meio dos quais se chegará até a sua realização e as suas várias etapas.

 

2. Crie uma equipe heterogênea e bem distribuída

 

Uma equipe produtiva é formada por pessoas que desempenham da melhor maneira possível as suas funções. Contudo, sabemos que os funcionários possuem habilidades e competências diferentes. Se for bem gerenciada, essa diversidade será de grande valor.

 

Os perfis dos vendedores de uma empresa precisam se complementar. Desse modo, é possível organizar esses colaboradores dentro do processo de vendas, alocando cada um na etapa em que o seu aproveitamento for melhor.

 

3. Defina e apresente metas claras

 

Parte do planejamento para aumentar a produtividade do time comercial consiste na definição das metas. Estas devem ser claras, objetivas e mais: precisam ser realmente apresentadas aos vendedores. Isso significa que a sua equipe deve necessariamente saber exatamente quais são os objetivos que ela terá que cumprir. Você não pode cobrar por algo que não ficou claro para o funcionário. Então, certifique-se de que ele entendeu o recado e sabe o que precisa ser feito.

 

4. Se necessário, mostre como se faz

 

Nem todos acertamos na primeira vez. Aliás, talvez a maioria acerte apenas depois de um tempo. Se o vendedor não estiver apresentando a produtividade esperada, antes de reclamar – ou de tomar alguma decisão mais séria –, ensine. Muitas vezes, porém, ensinar significa literalmente mostrar como se faz. Somente depois dessa medida, você realmente poderá avaliar o desempenho desse funcionário.

 

5. Construa as estratégias junto com o time

 

Incluir a equipe na definição das metas e das estratégias para atingi-las é uma ótima forma de motivá-la. Procure reunir os seus vendedores e estimular a criação conjunta de soluções para os “problemas” que irão surgir no caminho. Envolver as pessoas no planejamento é certamente um estímulo para aumentar a produtividade do time comercial da sua empresa.

 

6. Ofereça os recursos necessários

 

A produtividade exige boas ferramentas de trabalho. Portanto, você pode ter certeza de que o desempenho da equipe irá melhorar se forem disponibilizados os recursos necessários. Não é possível fazer grandes exigências e esperar bons resultados, se você não oferecer uma infraestrutura adequada. Computadores, internet de qualidade, softwares para reuniões, linhas telefônicas são alguns dos recursos indispensáveis para o trabalho de um vendedor.

 

7. Conte com bom um sistema CRM

 

O relacionamento com o cliente e o seu gerenciamento são partes fundamentais da gestão de vendas. Além de prospectar com eficiência, nessa área é preciso ter total controle do que está em negociação e com quem está se negociando. É nesse ponto que entra o “Customer Relationship Management” (CRM), que, em português, significa “gestão de relacionamento com clientes”.

 

Atualmente, existem ferramentas tecnológicas super eficientes que possibilitam aumentar a produtividade do time comercial e, consequentemente, as vendas. Um bom sistema de CRM transforma positivamente o trabalho gerencial.

 

A plataforma do Agendor, por exemplo, gera relatórios gerenciais detalhados e tem ótima usabilidade. Ela permite que a equipe filtre oportunidades por qualificação através do funil de vendas. Dessa forma, é possível dar atenção aos negócios que têm mais chances de sucesso.

 

8. Padronize os processos

 

Os seus vendedores sabem exatamente como devem executar as suas tarefas para alcançar as metas? Padronizar os processos de vendas evita atitudes e abordagens equivocadas. Os colaboradores devem ter em mente um roteiro da negociação.

 

Para isso, combine qual será o conteúdo e o formato de um telefonema ou de uma reunião; discuta anteriormente os argumentos que devem ser usados na hora da negociação. Assegurar-se de que todas as etapas de venda terão o mesmo padrão ajuda a aumentar a produtividade do time comercial.

 

9. Monitore o desempenho dos colaboradores

 

Não há como aumentar a produtividade do time comercial se você não estiver monitorando o desempenho da sua equipe. Acompanhar os resultados é crucial para avaliar se as suas estratégias em vendas estão funcionando.

 

Um monitoramento efetivo pressupõe a utilização de métricas adequadas para controlar a produtividade dos vendedores individualmente e como equipe. Somente desse modo você conseguirá identificar erros e acertos e garantir melhores resultados.

 

Torne a produtividade uma de suas metas de gestão de vendas!

 

Conquistar uma maior produtividade exige bastante trabalho, mas não se trata de uma tarefa impossível. Comece avaliando a sua gestão de vendas: reorganize a equipe e repense o seu planejamento. Estipule novas metas, procure engajar a equipe e ofereça os recursos adequados. Os efeitos logo irão surgir, resultando no aumento das vendas e do consequente faturamento da empresa.

 

Como você otimiza sua gestão de vendas para obter maior produtividade de todo o time de vendedores? Compartilhe suas dicas comentando neste post!
 

 

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor.


 


COMENTE

Deixe o seu comentário nos campos abaixo: