Estratégia de vendas: não perca dinheiro!

Sua equipe de vendas tem conseguido alcançar as metas? A sua empresa tem apresentado um resultado abaixo do esperado? Então essas dicas e para você.

Sua equipe de vendas tem conseguido alcançar as metas estabelecidas pela sua gestão? A sua empresa tem apresentado um resultado do fluxo de caixa mensal abaixo do esperado? E a sua taxa de conversão em vendas, como anda?

Ora, se as vendas da sua empresa têm deixado a desejar, é hora de repensar a sua estratégia de vendas.

É bastante comum que as fontes que discutem formas de aumentar os resultados em vendas da sua empresa acabem por bater sempre, repetidamente, sobre uma única tecla: os investimentos em marketing.

Não estamos dizendo que o marketing não é importante, longe disso! Mas ele não é – não pode e nem deve ser – o único aspecto a ser levado em consideração na hora de elaborar uma estratégia de vendas.

O que devo, então, incluir em minha estratégia de vendas?

Primeiramente: nada venda melhor a sua marca do que excelência no produto ou serviço oferecido, e diferencial humano no atendimento. Por isso, toda e qualquer estratégia de vendas de sucesso passa obrigatoriamente por uma equipe de vendas motivada e receptiva.

Da mesma forma, não há como desenvolver uma estratégia de vendas que se sustente no longo prazo e que se traduza em crescimento da sua marca sem investir no desenvolvimento e na melhoria contínua do seu produto ou serviço.

Isso dito, o plano de vendas da sua empresa deve ser  preciso: em outras palavras, deve ir direto ao ponto, determinando quais são os objetivos da empresa , quais as etapas desse plano estratégico e quais as metas,  que devem ser buscadas para atingir os objetivos propostos.

Detalhamos a seguir alguns pontos que podem balizar os trabalhos da sua equipe na hora de elaborar a sua estratégia de vendas.

Estabelecer um ritmo de crescimento

Uma estratégia de vendas de sucesso depende de se determinar o quanto é possível que a sua empresa cresça, levando em consideração o cenário atual do segmento em que ela atua, e as projeções de vendas com base nos dados anteriores.

As metas de vendas estabelecidas devem ser pautadas pela coerência: ao mesmo tempo em que devem contribuir para alcançar os objetivos do seu planejamento estratégico, não podem perder o pé no chão.

Metas de vendas e crescimento que não estejam antenadas à realidade da sua empresa tendem a ser altamente prejudiciais . Por isso, redobre a atenção!

Elevar o ticket médio de seus clientes

Não só de marketing e novos clientes vive a sua marca. Em outras palavras, uma boa estratégia para aumentar as suas vendas é investir nos clientes que a sua marca já conquistou – desenvolvendo ações que permitam elevar o valor médio.

Duas técnicas simples e eficientes, já consolidadas pelo mercado para garantir a elevação do ticket médio dos seus clientes, são as estratégias de Up Sell e de Cross Sell.

A primeira consiste em oferecer uma vantagem adicional ao produto principal da compra por um pequeno acréscimo no valor total do pedido. É o que acontece nas redes de fast food, por exemplo, onde por apenas mais R$1,00 o cliente pode realizar um “upgrade” do pedido e sair com uma batata grande, ao invés da média.

Já o Cross Sell acontece quando produtos relacionados e complementares ao item principal são oferecidos ao cliente, permitindo aumentar o valor do ticket médio pela aquisição desses itens. Um bom exemplo dessa prática são as redes de cosméticos que sempre oferecem, junto ao perfume, uma série de itens que podem complementar a cesta do cliente: óleos corporais, hidratantes, sabonetes, etc.

Conquistar e gerenciar novos clientes

É claro que o crescimento da sua marca vai passar também por investimentos em marketing. O essencial é que esses investimentos sejam realizados de forma inteligente, bem direcionada e coordenada com os investimentos na estrutura e capacidade de atendimento da sua empresa.

Lembre-se de adotar ferramentas de gerenciamento da sua carteira de clientes, como é o caso dos softwares CRM. Esse tipo de solução vai auxiliar no ajuste do seu funil de vendas, permitindo extrair o máximo dos leads coletados através das suas iniciativas de marketing.

Estimular a sua equipe de vendas

Ofereça treinamento constante à sua equipe de vendas: afinal, ela é a comissão de frente da sua marca. Garante que o seu time seja receptivo, que possua um discurso de vendas padronizado e que esteja alinhado à estratégia.

Incentive ainda as chamadas “vendas ativas”, premiando não só o cumprimento de metas , mas principalmente a proatividade.

Fortalecer sua relação com o cliente

A sua estratégia de vendas não pode se encerrar na efetivação da venda: invista na fidelização.

Qual é a prática de pós-venda da sua empresa? Se não há nenhuma, está na hora de começar a ter, para ontem! Se já há, qual o impacto dessas práticas na condução desses clientes a uma nova compra? Em outras palavras: qual a eficiência do seu pós-venda?

Investir em excelência na gestão de vendas e estoques

Por fim, uma estratégia de vendas orientada para resultados precisa do suporte de um software de gestão integrada.

Ao otimizar todo o processo e integrar em um só local os dados de clientes, fornecedores e das vendas realizadas, um ERP contribui para uma maior eficiência no atendimento ao seu cliente, garantindo a disponibilidade em estoque do produto vendido e reduzindo as taxas de erro da sua equipe.

Além disso, um ERP torna muito mais simples e rápido o processo de emissão de boletos e notas fiscais, agilizando o atendimento para o seu cliente.