A estratégia de vendas da sua empresa deve ser estruturada visando, especialmente, o modelo de comércio. Ou, em outras palavras, o tipo de transação comercial.
Esse é o primeiro passo para entender o perfil do público-alvo — mesmo que ele seja composto por empresas, como no caso B2B — e formular um plano de ação para otimizar a prospecção e a fidelização de clientes.
Mas, quais são as formas mais eficientes de aumentar vendas B2B e trazer resultados para o seu negócio? É o que veremos a seguir!
1. Conheça bem o produto ou serviço que sua empresa oferece
Como ter segurança em uma reunião de negócios se você ou os funcionários da empresa sequer conhecem todas as particularidades do produto ou do serviço oferecido?
Qualquer indagação que lhe pegue desprevenido pode colocar em risco a negociação, já que empresas desejam ter certeza de que estão fechando um bom negócio e esperam uma contrapartida à altura.
Convencer os clientes de que a solução oferecida pela sua empresa tem mais benefícios que as soluções oferecidas pelos concorrentes é imprescindível para gerar interesse, não é? Então, para que tudo ocorra conforme o esperado, invista em treinamento e capacitação para os colaboradores de seu negócio.
2. Descubra suas métricas de vendas
Os KPIs (Key Performance Indicator, ou Indicadores-chave de Desempenho) fazem parte de qualquer estratégia eficiente que abrange um sistema de métricas para mensurar resultados e indicar se o caminho seguido é o certo.
Cada empresa pode optar pelo conjunto de métricas que mais faz sentido de acordo com a estratégia adotada. O ideal, no geral, é considerar:
– ROI (Retorno sobre Investimentos);
– CAC (Custo de Aquisição por Cliente);
– taxa de fechamento, ou taxa de conversão;
– cálculo do ticket médio;
– taxa de Follow Up;
– lifetime value (LTV);
– ciclo de vendas.
Esses indicadores, entre outros, ajudam a mapear oportunidades e entender o que está prejudicando o negócio.
Se o indicador do ciclo de vendas mostrou que a empresa demora muito para fechar um contrato, por exemplo, o problema pode estar relacionado à qualidade dos leads ou à atuação dos vendedores.
A partir daí, e de uma análise mais completa, o gestor pode aumentar vendas B2B ao investir em uma estratégia de marketing focada na conversão de leads qualificados ou ao investir no treinamento de vendedores.
3. Conheça as dores dos clientes
Uma estratégia bem formulada para aumentar vendas B2B é baseada nas necessidades das empresas a serem atendidas. Por esse motivo, o conhecimento dos pontos fortes e fracos dos clientes pode ser usado a favor do seu negócio. Por isso, procure entender:
– o que esperam do produto ou do serviço que você oferece;
– o quanto pretendem gastar e em quais períodos;
– o que buscam em um fornecedor;
– quais problemas já tiveram em negociações semelhantes (atraso na entrega, ruídos na comunicação, quebra de contrato etc.);
– o que os fariam desistir de uma proposta comercial.
4. Invista tempo para cultivar relacionamentos
A fim de aumentar vendas B2B, é importante entender que o ciclo de vendas desse modelo é mais longo. Por isso, em seu planejamento, é preciso desmembrar cada etapa do processo de prospecção para estabelecer um relacionamento e cultivá-lo — sem pressa e sem pressão! — até que o cliente se sinta pronto para fechar a venda.
Como é fundamental gerar credibilidade, oferecer atendimentos personalizados e gerenciar o relacionamento com as empresas durante esse período, o ideal é usar um software de CRM.
5. Automatize suas tarefas
Além de automatizar tarefas relacionadas ao atendimento de clientes utilizando o software de CRM visto no tópico anterior, também é importante automatizar tarefas referentes à gestão do negócio utilizando um sistema ERP online.
Além do mais, especificamente para o setor de vendas e de marketing, também é recomendado automatizar o fluxo de e-mails enviados, já que essa atividade demanda tempo e faz parte da rotina dos vendedores.
Enfim, conferimos aqui algumas formas de aumentar vendas B2B e trazer resultados satisfatórios para a sua empresa. Para obter o sucesso almejado, considere investir o tempo necessário em um planejamento adequado que garanta o acompanhamento e a otimização de todas as etapas do processo de vendas — desde à atração de leads até a etapa do pós-venda.
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