Gestão comercial e de vendas: qual a diferença?

Entenda a diferença entre gestao comercial e gestao de vendas e evite erros dentro da sua empresa.

Mesmo pequenas empresas devem pensar bem na estruturação do seu negócio. Quem acredita que apenas vender um produto bem aceito no mercado garante bons lucros se engana. A questão é que só vender bastante até pode manter a empresa por algum tempo, mas dificilmente isso é o suficiente para que ela se mantenha no mercado e prospere.

Por conta disso, os empresários precisam investir em uma estrutura coerente e dinâmica, com setores específicos para realizar o trabalho que cabe a cada um. Dessa forma, é necessário contar com o setor administrativo, financeiro, vendas, marketing, relações humanas e outros, o que também pode mudar de acordo com o segmento de cada negócio.

Além disso, é fundamental identificar o que cada um faz e não misturar suas funções, pois isso prejudica a eficiência das equipes. Nesse sentido, duas atividades que costumam ser confundidas são a gestão comercial e a gestão de vendas. Você sabe qual a diferença entre elas e o que cabe a cada uma?

A questão é que profissionais menos experientes frequentemente se confundem, já que ambas as áreas atuam de forma semelhante. Porém, ao separar bem o que cada gestão deve fazer, com certeza, ambas terão mais sucesso no seu objetivo, que é o mesmo: vender mais. A diferença está em como cada uma faz isso.

Por isso, preparamos um artigo completo para tirar todas as suas dúvidas sobre o assunto. Acompanhe com a gente!

Diferenças entre gestão comercial e gestão de vendas

Basicamente, é possível dizer que a diferença principal está no fato como a gestão comercial e a gestão de vendas atua. A primeira é focada em planejamento, enquanto a segunda executa.

Ou seja, a gestão comercial é estratégica e, por isso, determina as ações mais adequadas para cada momento. Afinal, para vender com sucesso é preciso levar em consideração diferentes aspectos.

Já a gestão de vendas possui uma função tática, que é a de colocar em prática a estratégia de ação do setor comercial, bem como atingir as metas de vendas propostas.

Para tanto, o gestor de vendas deve coordenar de forma direta a equipe de vendas, oferecendo todos os recursos necessários que cada integrante necessita.

O que faz o gestor comercial da empresa?

Para fazer uma gestão comercial de sucesso, o gestor desse setor e a sua equipe devem conhecer muito bem o mercado no qual atuam e o seu público alvo.

Além disso, é necessário definir pontos de vendas, estratégias de vendas e de demanda e muitas outras atividades. Entre elas, sempre estar reavaliando esses parâmetros para saber quando as mudanças devem ser feitas.

A gestão comercial pode trabalhar ainda em conjunto com a equipe de marketing, de modo a colaborar nas campanhas publicitárias, a fim de direcionar as vendas, mas também para se suprir de informações. Com esses dados, o gestor consegue definir de modo mais assertivo os preços dos produtos a serem praticados.

Ele também pode definir os planos de comunicação para direcionar o trabalho dos vendedores em campo. O gestor comercial necessita ainda aumentar a eficácia nas vendas e a lucratividade, bem como reduzir gastos. Isso quer dizer que as suas ações devem estar em sintonia com a administração do negócio.

💡Confira como o controle financeiro é essencial para a gestão do seu negócio. Leia nosso artigo: Vantagens do controle financeiro empresarial.

O que faz o gestor de vendas da empresa?

Para entender mais sobre a diferença entre as duas gestões, em relação ao gestor de vendas, podemos dizer que ele deve garantir a excelência do processo comercial. Ele faz isso ao realizar as vendas, efetuar as entregas e registrar tudo de modo adequado.

É importante ainda saber que, quando ocorre confusão entre a gestão de vendas e a comercial, frequentemente atribuem aos gerentes funções que, na verdade, não são de sua responsabilidade. Essa situação pode gerar desentendimentos entre os setores e até mesmo prejuízo para a sua empresa. Um exemplo de função que atribuem de forma errada é a gestão do estoque.

Em uma empresa bem estruturada, ambos os gestores participam da gestão do estoque. No entanto, o gerente comercial é quem fornece os insumos necessários. Ou seja, ele compra os produtos que serão revendidos ou a matéria-prima para que as mercadorias sejam fabricadas.

Além disso, o gestor comercial também conecta o estoque com os demais setores da empresa que devem participar da sua gestão.

Afinal, o estoque também pode atuar como almoxarifado, dependendo da estrutura de cada negócio. Mesmo assim, o gestor de vendas deve participar do plano de compras, pois é ele quem tem a visão de campo.

Ele está junto com sua equipe, próximo do consumidor final, e sabe o que é mais vendido, qual a preferência dos clientes, etc. Isso significa que ele deve contribuir para a gestão de estoque, informando o que não pode faltar, o que tem registrado mais saída e outras informações relevantes.

Como tornar a gestão de vendas e comercial mais eficiente

Além de diferenças, a gestão comercial e a gestão de vendas também possuem alguns aspectos em comuns, além de possuírem o objetivo de vender mais.

Ou seja, ambas precisam contar com dados da empresa sempre atualizados. Afinal, a tomada de decisões deve se basear em informações reunidas em relatórios e levantamentos.

E a melhor forma de ter isso é contar com um histórico, que pode indicar as características de cada período do ano, gastos previstos, quando se vende mais, quando é normal uma baixa nas vendas, etc. Para ter esse histórico é preciso registrar todas as movimentações da empresa, tanto as finanças, como as de vendas e do estoque.

Quanto maior for esse banco de dados, melhor. Afinal, é possível ter um panorama geral e completo do desempenho do seu negócio nos últimos anos e prever como serão os próximos meses.

Planejamento e conhecimento são essenciais para a gestão comercial e para a gestão de vendas.

Tecnologia para gestão de vendas e comercial

Com o grande fluxo de informações que as empresas precisam lidar todos os dias, é necessário contar com a tecnologia para manter um histórico que reflita a realidade do seu negócio.

Nesse cenário, os softwares de gestão empresarial são ferramentas que auxiliam nessas e em outras atividades.

Controlar manualmente ou em simples planilhas a quantidade de produtos em estoque pode ser uma tarefa árdua, e, por exemplo, pode gerar muitos erros.

Mas, com um sistema ERP online, os gestores conseguem atualizar rapidamente e de forma prática o estoque, obtendo números praticamente em tempo real.

Esse aplicativo também facilita as tarefas dos demais setores, como administrativo, financeiro, fiscal e outros. O GestãoClick é um software ERP que oferece um sistema de gestão empresarial para atender as necessidades de todos os setores do seu empreendimento, incluindo a colaboração com a função do gestor comercial e de vendas.

Para isso, ele informatiza os dados, conecta os setores e automatiza os procedimentos. Isso faz com que sua equipe trabalhe com mais eficiência, acessando o sistema de qualquer lugar e a qualquer momento, já que é online, além de proteger com eficiência os seus dados.

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