Adotar o modelo inside sales é uma excelente maneira de reduzir custos e padronizar o discurso de vendas dentro das empresas.
É também uma forma de romper com o modelo tradicional de vendas. Aquele formato clássico de vender de porta em porta, visitando os clientes, mostrando o produto ou serviço.
O inside sales – também chamado de vendas internas – traz outra possibilidade às empresas: o controle total daquilo que é feito no setor comercial.
Mas, antes de tudo: você sabe exatamente o que é inside sales e como ele funciona na prática?
É o que falaremos neste artigo a partir da agora, listando também as vantagens que esse modelo traz às organizações de todos os setores.
Vamos conferir?
Boa leitura!
O que é inside sales?
Vender por telefone não é exatamente uma novidade – e nós sabemos bem disso. Até porque, você certamente já foi abordado, via telefone, por alguém vendendo algum produto ou serviço que você provavelmente não tem interesse.
Talvez isso tenha acontecido hoje…
Bem, apesar de ser uma venda interna, isso é considerado telemarketing. Não inside sales. A única semelhança entre ambas é que a venda ocorre sem marcar presença física com os clientes em potencial. E para por aí.
Inside sales é, por sua vez, a venda que ocorre para aquelas pessoas que de uma forma ou outra demonstraram, anteriormente, interesse naquilo que você vende.
Seja preenchendo formulário em site, comentando em redes sociais, conversando em eventos ou, até mesmo, em alguma lista que você comprou com leads. Embora eles não tenham mostrado interesse na sua empresa, essas pessoas têm interesse na área em que você atua.
Esse modelo é diferente do field sales, aquela forma clássica que abordamos no começo do texto, com o vendedor na rua, indo de cliente em cliente.
E como funciona?
No inside sales, o cliente em potencial é identificado – muitas vezes por meio das estratégias de inbound marketing – e o time de pré-vendas faz uma ligação para qualificá-lo.
O intuito deste primeiro contato (geralmente via telefone) é saber qual o nível de interesse que ele tem acerca do produto ou serviço que sua empresa vende, bem como seu entendimento sobre ele.
Se a negociação evoluir, uma agenda será marcada e uma chamada por vídeo ocorrerá para demonstrar o que está sendo vendido.
Durante a demonstração, o vendedor, por estar fazendo isso internamente, pode por exemplo chamar alguém da área técnica para juntar-se junto à ligação e esclarecer alguma dúvida do prospect, o que é essencial para acelerar o fechamento da venda.
Ou então o vendedor pode enviar de imediato algum conteúdo que explique melhor o que ele está falando através do chat.
E, tão logo a chamada entre vendedor e cliente termine, o primeiro pode enviar um email agradecendo o tempo despendido juntamente de uma proposta comercial, ganhando tempo e aproveitando que o cliente está “quente”.
5 benefícios de implementar o inside sales nas empresas
Agora que você já sabe um pouco mais sobre o que é inside sales e como ele funciona, que tal abordarmos as vantagens que sua implementação traz?
Separamos 5.
Confira:
1 – Redução do CAC
Um dos benefícios mais claros e imediatos da implementação do inside sales é a redução do Custo de Aquisição de Clientes, o chamado CAC. Isso nada mais é do que quanto uma empresa gastou, em toda a sua operação, para que o cliente efetivamente faça a compra.
Quando as vendas não ocorrem de forma interna, há gastos de deslocamento de viagens como hotel, gasolina, alimentação, entre outros.
Isso precisa ser levado em conta na hora de medir o CAC. Ainda mais se o cliente visitado não fizer a compra. O custo de cada cliente será ainda mais elevado ao final do mês, certo?
2 – Mais produtividade do time de vendas
Se pensarmos em grandes cidades, é praticamente impossível escaparmos de engarrafamentos. E como os vendedores conseguirão bater suas metas diárias, semanais e mensais parados no trânsito, a caminho de um cliente que pode nem mesmo comprar?
A produtividade em inside sales não depende de fatores externos como um trânsito mais fluído, por exemplo.
Cabe unicamente ao time comercial fazer o maior número de ligações possíveis, enviar emails e fazer tantas demonstrações consiga dentro da rotina de vendas.
Com isso, a quantidade de oportunidades ganhas também aumenta – e sem o estresse de ir para lá e para cá. Com calma, o vendedor consegue gerar valor para o prospect, vender mais e com maior qualidade. Isso é importante para evitar um churn logo adiante.
O poder de persuasão é obviamente maior. Até porque será possível adaptar o discurso se necessário, cercar-se de bons conteúdos e entregar aquilo que o cliente realmente precisa durante o discurso de vendas.
3 – Funil de vendas organizado
Para um processo de vendas ser realmente efetivo dentro das empresas, é fundamental ter um funil de vendas organizado – a partir da adoção do modelo inside sales isso é possível.
E só é possível aumentar a produtividade da equipe comercial quando se tem controle de vendas. Por isso: como fazer isso com vendedores estando o tempo inteiro fora da empresa?
Estruturar o pipeline dentro do seu CRM é essencial para, a cada etapa, saber o que precisa ser feito para gerar valor no contato com o cliente. O objetivo é educá-lo passo a passo e deixá-lo pronto para comprar.
Mais do que isso, com o funil organizado e as negociações ocorrendo internamente, é mais fácil acompanhar as métricas de vendas relevantes para o negócio e, claro, fazer uma avaliação de desempenho justa de todo o time.
4 – Previsibilidade de receita
Que empresa não deseja ter segurança em relação ao seu faturamento? Encontrar a chamada receita previsível é consequência do item citado anteriormente.
Através de um número constante de contatos feitos – e oportunidades consequentemente abertas – é possível chegar à números que se repetem mensalmente. E, medindo a taxa de conversão, saber quantas vendas em média a empresa conseguirá fazer por mês.
Todavia, isso só é possível quando todas as informações, referente à todas as vendas, estão em um sistema organizado.
Sabendo quanto previsivelmente entrará todo mês em caixa, fica muito mais fácil para qualquer gestor saber quando e quanto poderá investir (esforços e recursos) para melhorar outros processos e setores dentro da empresa.
5 – Vendas padronizadas
Outro benefício importante é o fato ter uma padronização nas vendas. Não se trata, todavia, de ter um roteiro fechado e decorado que deva ser seguido à risca pelos vendedores.
A padronização é no sentido de ter um discurso de vendas que assegure tudo aquilo que a empresa precisa mostrar ao cliente ocorra na forma e no tempo necessário.
Para que isso se dê da melhor maneira possível, as vendas internas precisam se apoiar no que está documentado no playbook de vendas.
É através dele que os vendedores têm consciência dos requisitos a serem preenchidos quando estiverem em contato com o cliente. O que precisa ser dito na hora de vender? Quais os gatilhos para acelerar fechamento, formas de contornar objeções, cases de sucesso? Quais os templates de emails e propostas? Como realizar o follow up?
Tudo o que for referente às boas práticas de vendas precisa estar ali – até mesmo para acelerar o aprendizado de novos vendedores.
Só com o modelo inside sales isso pode ser aplicado. Ou você imagina isso acontecendo no modelo field sales, estando cara a cara com o cliente?
Obrigado por ler até aqui!
Conheça o CRM PipeRun e saiba como aplicar o modelo inside sales de forma eficiente dentro da sua empresa.
Grande abraço.
*Este guest post foi escrito pelo CRM PipeRun