Prospecção de clientes online: principais erros

Confira agora os principais gargalos das empresas quando prospectando clientes na internet e como identificá-los nos seu processo de Marketing Digital.

A primeira vista a prospecção de clientes na internet parece muito atrativa, pois existem diversas ferramentas que podem ser utilizadas (mídias sociais, e-mail marketing, blog…) e a grande maioria gratuita.

Porém o que ninguém fala é que, assim como na vida real, precisamos ter consistência e isso vale para o digital também. Muitas empresas querem marcar presença, mas se esquecem de ter um discurso alinhado entre metodologia e operação.

Confira agora os principais gargalos das empresas quando prospectando clientes na internet, como identificá-los nos seu processo de Marketing Digital e qual a melhor maneira de solucioná-los.

Crise de personalidade online

Ter uma comunicação alinhada com os valores e o propósito da empresa é mais que essencial! Contudo, isso não pode ser apenas uma conversa entre diretorias.

Os valores e o propósito da empresa devem ser trabalhados com todo o time. A voz da sua equipe é a primeira quando você precisa entender como é a sua empresa “na vida real”.

Isso porque as equipes do comercial e do marketing têm informações valiosas dos dois lados da moeda.

1 – Percepção do organismo da empresa;

2 – Percepção dos clientes da empresa.

Não levar essas questões para todo o time é como se fosse navegar sem bússola, achando que o navegante tem experiência o suficiente para conseguir dirigir seu barco, mesmo que seja à cegas.

Quais são as consequências disso?

1 – A empresa tem uma reputação não condizente com sua Imagem;

2 – Os funcionários não concordam com o posicionamento da marca e começam a trabalhar de forma independente, tentando cumprir suas metas como se não fossem parte de um organismo que pulsa de forma sincronizada;

3 – Oportunidades de Clientes reais são desperdiçadas na busca por aquele cliente idealizado.

Não adianta nada sermos alegres e simpáticos nos canais de comunicação e o atendimento da empresa ser formal e carrancudo.

Por mais que nos seus canais você se posicione dessa forma, as pessoas dirão o que você realmente é e não gostaria de ser. Ou seja, devemos ter a comunicação online e offline sempre em sintonia.

Critérios de qualificação desalinhados

Para começar um plano de prospecção online, primeiro é preciso definir com os setores responsáveis (comercial, marketing e pós-venda) os critérios para a qualificação das leads.

Começando pelas perguntas que nem sempre são facilmente respondidas por esses três setores:

1 – O que eu farei com os contatos que eu estou recebendo?

2 – Quais são os critérios de qualificação dos mesmos?

3 – Como serão os fluxos de nutrição?

4 – Como estão estruturados meus funis entre Lead de Marketing e Lead de vendas?

5 – Quais são as dores dos nossos clientes?

6 – O que está sendo ajustado com base nas necessidades deles?

7 – Quem são eles?

Se os departamentos não tiverem trabalhando de forma colaborativa, esses dados acima, que são importantíssimos para aumentar a geração de leads, oportunidades da empresa e retenção de clientes,  não conseguem ser levantados de forma apurada.

O que prejudica um ciclo que NUNCA deveria estar separado.

Base desengajada ou suja

Após a alinhar os critério de qualificação das leads, agora é hora de revisar sua base de contatos!

Muitas empresas ainda pensam que se a lead não virou oportunidade e não comprou, ela é um contato totalmente desqualificado. Pode ser que sim, mas muitas vezes é não!

Se você, tendo um processo estruturado de lead scoring através da nutrição dessa lead, entende que sua base está, de forma geral, desqualificada; está perdendo tempo e dinheiro com ações erradas, precisa asap revisar as metodologias, não apenas a operação! Portanto tenha sempre esse check-list atualizado:

1 – Limpeza da base com contatos que se encaixam no perfil de cliente ideal;

2 – Análise dos processos de automação;

3 – Disparos de conteúdos relevantes e frequentes;

4 – Entender onde e porque os contatos estão desengajando.

Não saber as Fontes de Tráfego do site

Ter um site bem otimizado não é o suficiente para aparecer no topo das pesquisas do Google, assim como a compra de palavras-chave a torto e a direito não garante que as visitas sejam qualificadas.

Um projeto de Inbound Marketing deve trabalhar tendo uma visão para o macro, porém executando as ações no micro. Como é o caso das fontes de tráfego de um site.

O site do Google Analytics mostra análises completas e essenciais para entender a sua audiência e como ela se comporta. Qual público converte mais, em quais horários, o perfil de compras, quanto tempo de visualização nas páginas… São métricas e métricas que dizem muito, mas que sem um olhar crítico de análise podem não servir de nada.

Entender a origem do tráfego do seu site vai te ajudar a enxergar quais ações de Marketing Digital estão dando certo, quais tem potencial e o que não funciona para o seu segmento.

Conclusão

O maior erro, sempre, que uma empresa pode cometer durante as ações de Marketing Digital é não TESTAR, pois apenas com os testes é possível saber como o público-alvo da marca se comporta. E então, a partir dessas informações, poder ser mais assertivo na comunicação online.

Os gargalos da prospecção online podem ser diversos, mas apenas as ações em conjunto trarão resultados eficientes para a sua marca.

Fique atento! E não cometa mais esses erros.