Tecnologia e integração: mais eficiência nas vendas

O que é a gestão de vendas e como implementá-la com uso de tecnologia

Quando o assunto é negócios, controle e previsibilidade são os primeiros requisitos para crescer e vender cada vez mais. No entanto, isso só se torna possível com ações de gestão de Vendas bem planejadas. Uma vez que estruturar o processo comercial faz-se necessário para garantir padrão de qualidade, eficiência e escalabilidade, aumentando o Retorno Sobre o Investimento (ROI).

O lado positivo é que, hoje, existem tecnologias desenvolvidas especialmente para auxiliar na gestão comercial. Assim, aliar seu uso aos métodos de estruturação do planejamento de Vendas mais eficientes é o caminho certo rumo aos objetivos citados acima.

Você vai ler sobre:

O que é e quais são as principais métricas do processo de
De que modo funciona softwares e
Como executar a análise de dados em meio a

Quer saber mais sobre gestão de Vendas e otimizar os resultados do departamento comercial? Nesse post, você poderá encontrar informações de qualidade do universo das Vendas e tirar suas dúvidas acerca da gestão comercial.

Aproveite a leitura!

Afinal, do que se trata a gestão de Vendas?

De maneira geral, a gestão de Vendas determina as metas estratégicas para a empresa, elabora as táticas para alcançá-las e guia o time comercial para chegar lá. Para isso, utilizamos de planejamento, treinamento e gerenciamento dos recursos da empresa, a fim de garantir que os objetivos estratégicos sejam atingidos.

Todos estes aspectos passam necessariamente pela estruturação dos processos de venda, que  pressupõe:

conhecimento acerca do nicho de mercado e estudo do perfil de sucesso do cliente;
acompanhamento cuidadoso e personalizado na área de Pós-vendas;
planejamento de revenda e prolongamento do Lifetime Value (LTV).
Para deixar mais claro, estudaremos a fundo como implementar esta lógica. Veja, a seguir!

Estruturação dos processos de venda na gestão comercial

Quando não há estruturação nos processos de venda, a gestão comercial perde o controle do que está sendo executado, não consegue garantir se o padrão de qualidade projetado no planejamento estratégico está sendo executado e não tem controle sobre as métricas. Portanto, caso não alcance as metas determinadas, não conseguirá ter visibilidade para entender onde está o gargalo, que impediu que chegasse a seus objetivos.

Você se identifica com essa situação? Esperamos que não! Mas, caso contrário, é hora de estruturar melhor seus procedimentos de gestão de Vendas.

Como iremos ver em detalhes, entre os principais benefícios de adotar métodos validados na gestão comercial, podemos citar:

 Redução de falhas a nível operacional;
Maior produtividade em Vendas;
Aumento na qualidade da abordagem comercial;
Treinamentos mais eficientes e ágeis;
Definição e controle de processos;
Crescimento e aceleração no ROI.

Gostaria de alcançar essas melhorias? Antes disso, é preciso realizar uma análise do estado atual da gestão de Vendas e contestar algumas práticas.

Você está fazendo um bom aproveitamento dos recursos?

Na gestão comercial, você conta com diferentes recursos para alcançar seus objetivos. Eles vão desde o espaço físico onde localiza-se a empresa, até o investimento em softwares de gestão.

Cada um destes itens deve ser apontado e também considerado na matemática para evitar desperdícios. Quando isso ocorre, possibilita diminuir custos e ganhar mais liberdade para uma postura competitiva no mercado.

Uma vez que seus gastos são enxutos, você pode oferecer valores mais atrativos e manter o time motivado, por exemplo. Afinal, estes são diferenciais que podem pesar na balança à seu favor na hora do fechamento.

Você faz estudos para identificar o desempenho da gestão de Vendas?

Acredite: quadros e tabelas comparativas podem mudar tudo! Utilizar deste tipo de artifício para a organização e a exposição dos resultados traz vantagens em diversas etapas dos processos de venda.

Primeiramente, eles permitem que você faça uma gestão mais assertiva do departamento comercial. Quando há a possibilidade de visualizar dinamicamente os números alcançados mês a mês, é mais fácil criar análises sobre as informações extraídas.

A partir disso, é possível acompanhar o crescimento (ou não) das vendas ao longo de um determinado espaço de tempo. Bem como identificar os motivos por trás da performance obtida e os times que performam melhor, a fim de replicar seu aprendizado entre os demais.

Nelas, também torna-se visível a sazonalidade e outros conhecimentos que servem de base para a gestão comercial, de forma mais ampla. Logo, os mesmos fornecem indicadores a fim de estimular o time e comunicar o que deve ser aprimorado com transparência.

A nível operacional, funcionam como verdadeiros placares de jogo. Isso acontece porque os resultados alcançados pela equipe são registrados a cada dia/mês/ano e confrontados com as metas estabelecidas em quaisquer circunstâncias.

Também serve para manter viva uma certa “pressão”, necessária para instigá-los a buscarem resultados ainda melhores. Além de motivá-los, ao ilustrar constantemente os avanços dos esforços de cada um.

Você sabe se os treinamentos da equipe são eficientes?

É importante averiguar se o time sente-se capacitado para desempenhar todos os papéis que espera-se dele. Jamais se esqueça: vender é uma ciência! Verse seus funcionários nas técnicas que julga serem as mais relevantes e esclareça possíveis questões, a fim de que sintam-se confiantes na experiência com os leads.

Essa postura assegura a implementação de uma cultura organizacional e mantém o ciclo de Vendas funcionando normalmente.

Fazer uso dessas respostas já é um bom começo. Com base nelas e embasado(a) em mais indicadores, você terá boas referências para atualizar a gestão de Vendas da sua empresa. Mantendo o cliente como foco dos seus esforços, não tem erro! Logo chegam os aumentos na conversão do departamento comercial.

Agora que você está alinhado(a) com o mindset e conhece os benefícios da estruturação dos processo de venda, temos um passo a passo para facilitar sua vida.

1.Defina processos: escolha quais são as melhores táticas para o seu negócio e implemente;
2.Levante indicadores: analise os Key Performance Indicators (KPIs) para verificar a efetividade;
3.Dissemine entre a equipe: repasse os insights observados e efetue as mudanças necessárias.
Com essas informações, você deve estar pronto(a) para otimizar a sua gestão de Vendas.

Conhecendo softwares e tecnologia para gestão de Vendas

Com os avanços tecnológicos e o desenvolvimento das redes de informação, também foi possível modernizar os instrumentos necessários para a gestão de Vendas.

Podemos identificar que, a partir desse movimento, surgiram as primeiras tecnologias ERP em softwares especializados em gerenciamento, reunião e distribuição de informações do processo comercial.

Nesse tipo de sistema, você pode interligar dados e metodologias para que sejam geridos a partir de um mesmo local. Isso confere praticidade e segurança em todos os níveis.

A unificação de dados, concentrando-os em um só ambiente, também facilita o acesso de diferentes pessoas à informação. Inclusive, dos stakeholders internos.

Também existem os softwares de LRM, voltados mais especificamente para a gestão de leads e otimização das etapas do funil. No departamento comercial, um bom programa pode interligar as informações das equipes de Pré-vendas e Vendas, com a geração de relatórios e a análise de métricas.

Novamente, é o caso de verificar as alternativas disponíveis no mercado e investir nas mais adequadas para o seu processo de venda. Caso não saiba por onde começar, sugerimos que você pesquise estes dois produtos de excelente desempenho:

ERP Online
Exact Spotter

Descubra mais sobre cada uma das soluções.

Métricas da gestão de Vendas para ter em vista nos relatórios

Nosso último tópico fala a respeito das métricas avaliadas nos relatórios do departamento comercial. Elas podem ser facilmente observadas num software de gestão de Vendas, além de sua extrema importância para a gestão comercial. A listar:

Centro de Custo
Performance por produto (sazonalidade)
Clientes/cadastros (LTV e índices de churn)
Desempenho e comissão de profissionais
Controle de estoque e logística

Atente-se a estes KPIs e terá sempre uma visão nua e crua de como andam os resultados da gestão de Vendas. A clareza nesses dados auxilia na tomada de decisões e também na comunicação interna, tanto em relação ao time quanto à área diretiva.

Esse assunto foi relevante? Você pode encontrar mais conteúdos a respeito do mundo dos negócios no blog da Exact Sales. Visite-nos também e conheça nossa biblioteca repleta de materiais ricos e gratuitos, a fim de auxiliá-lo(a) em diferentes etapas da gestão comercial.

Nos vemos por lá. Boas vendas!

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