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B2B e B2C: quais as diferenças?

O marketing de vendas tem sido fundamental para as empresas e, neste caso, existem duas siglas muito importantes que se destacam: B2B (Business to Business ou Empresa para Empresa) e B2C (Business to Consumer ou Empresa para Consumidor).  Além disso, essas duas estratégias possuem diferentes variações, mas com o objetivo principal sempre em comum: aumentar […]

Por Carolina Durval
Atualizado em
B2B e B2C: quais as diferenças?

O marketing de vendas tem sido fundamental para as empresas e, neste caso, existem duas siglas muito importantes que se destacam: B2B (Business to Business ou Empresa para Empresa) e B2C (Business to Consumer ou Empresa para Consumidor)

Além disso, essas duas estratégias possuem diferentes variações, mas com o objetivo principal sempre em comum: aumentar as vendas dos seus produtos e serviços.

Neste artigo, abordaremos o que é o B2B e B2C, quais são as suas diferenças no mercado e quais as vantagens de cada um para as áreas da sua empresa. 

Veja alguns tópicos que abordaremos sobre as distinções entre os modelos B2B e B2C:

  • Ciclo de vendas;
  • Comportamento do cliente;
  • Marketing e publicidade;
  • Vantagens e desvantagens;
  • Usando o ERP GestãoClick nos modelos B2B e B2C.

Acompanhe agora! 

Ciclo de vendas

Primeiramente, o processo de vendas entre o B2B e B2C possui várias diferenças. O ciclo de vendas B2B geralmente é mais extenso do que o B2C. 

Isso ocorre porque, na venda B2B, a tomada de decisão sobre aquela venda envolve várias pessoas e o produto ou serviço é geralmente mais complexo. Enquanto no B2C, geralmente, o processo é mais simples, com poucas pessoas envolvidas na tomada de decisões importantes.

Outro ponto importante do ciclo de vendas B2B é a negociação, uma etapa que nem sempre é possível de acontecer em transações B2C.

Comportamento do cliente

Como a própria sigla já diz, a principal diferença entre o B2B e o B2C está no público-alvo de cada um. Enquanto no B2B, as empresas vendem produtos e/ou serviços para outras empresas, no modelo B2C, as empresas vendem produtos e/ou serviços que estão ligados diretamente ao consumidor final.

Dessa maneira, o comportamento do cliente também possui inúmeras diferenças entre as estratégias de negócios do B2B e do B2C. 

Em uma venda B2B, como envolve várias pessoas, a decisão de compra é baseada em diversos fatores, como o preço, a qualidade, as funcionalidades, entre outros. Enquanto no B2C, a decisão de compra é mais interligada ao desejo, à necessidade e à experiência do consumidor. 

Assim sendo, o processo de tomada de decisão nos dois modelos é bem distinto a começar pelo grau de complexidade. No modelo B2B, essa decisão é mais formal, com análises detalhadas, opiniões de diferentes partes e consideração de requisitos bastante específicos. Enquanto no B2C a escolha é mais emocional, pois está diretamente ligada ao desejo/necessidade daquele cliente e, também, à identificação do consumidor com a marca.

Marketing e publicidade B2B e B2C

As estratégias de marketing também são bem diferentes para atingir os modelos B2B e B2C. 

No caso do B2B, as empresas utilizam o marketing direto, ou seja, utilizam eventos e campanhas para atrair novos leads e possíveis clientes. Elas também são utilizadas pessoalmente, por meio de visitas de vendedores especializados em fornecer consultorias específicas para auxiliar na tomada de decisão do cliente. 

No B2C, as empresas utilizam vários canais de marketing, como as redes sociais, o marketing de conteúdo e o marketing de influência, justamente para atrair novos leads que estejam em busca daquele determinado produto e/ou serviço. 

Nesse tipo de venda, os vendedores e canais oferecem o devido suporte para atender as necessidades do consumidor final, podendo realizar transações de forma física e/ou online.

Vantagens e desvantagens do B2B e B2C

Cada modelo de negócio possui suas vantagens e desvantagens, tanto no B2B quanto no B2C. Por isso, listamos algumas delas a seguir:

Vantagens do B2B:

  1. Vendas em grandes volumes: uma das vantagens da comercialização B2B é a venda em ampla escala. As empresas compram grandes quantidades de produtos e/ou serviços de uma única vez, favorecendo uma alta taxa de lucratividade em uma única venda. 
  1. Relacionamento a longo prazo: o modelo B2B envolve um relacionamento com os clientes de forma mais longínqua, construindo relações mais sólidas e duradouras. 
  1. Menor dependência sazonal de vendas: as empresas B2B são menos dependentes das vendas sazonais que acontecem durante o ano. Como os clientes consomem os produtos e/ou serviços ao longo de todo o ano, a demanda se torna mais estável.

Desvantagens do B2B

  1. Limitação no perfil de clientes: os empreendimentos do modelo B2B possuem um público de clientes limitado, já que realizam a venda apenas para outras empresas. Nesse sentido, as organizações precisam de estratégias para aumentar sua cartela de clientes.
  1. Ciclo de vendas mais longo: as fases das vendas no modelo B2B demoram mais para serem concluídas. Nesses casos, o processo de tomada de decisão envolve várias pessoas, o que acaba dificultando o fechamento da venda.
  1. Alta concorrência: por fim, devido à maior especificação do público-alvo, a concorrência pode ser bem intensa. 

Vantagens do B2C

  1. Público-alvo amplo: no modelo B2C existe uma maior variedade de clientes em potencial para alcançar.
  1. Maior oportunidade de vendas: os consumidores compram produtos e/ou serviços com maior frequência, criando mais oportunidades de vendas em comparação ao modelo B2B. 
  1. Ciclo de vendas reduzido: os clientes tendem a tomar decisões de compra com maior rapidez e facilidade, o que facilita na agilidade do fechamento de compras, diferente do modelo B2B.

Desvantagens do B2C

  1. Vendas em pequenos volumes: as empresas de modelo B2C geralmente possuem vendas de pequeno volume, ou seja, é preciso realizar um maior número de vendas para atingir a meta de lucro desejada.
  1. Alta concorrência: a competição entre empresas do modelo B2C é muito intensa, principalmente em alguns nichos, como vestuário e tecnologia.
  1. Dependência de vendas sazonais: as principais oportunidades de venda das empresas B2C são por meio de datas comemorativas (como o Natal, o Dia dos Namorados, o Dia das Mães e o Dia das Crianças) e vendas sazonais. Nesse sentido, as empresas precisam vender em alta quantidade durante os períodos de pico de vendas, além de precisarem de novas estratégias para ampliar a venda em outros momentos do ano. 

Usando o ERP GestãoClick nos modelos B2B e B2C

Em suma, as empresas B2B e B2C possuem um mesmo objetivo: gerar lucro por meio da venda de produtos e/ou serviços. Porém, as diferenças entre essas duas estratégias são bem marcantes, como você pôde perceber durante a leitura do conteúdo. 

Além disso, é importante compreender as distinções entre esses dois tipos de empresas para que seja possível criar estratégias eficazes, que atendam as necessidades e expectativas de cada perfil de cliente.

Uma etapa importante após definir qual é o seu modelo de negócio é investir em automação para gerenciar a sua empresa, seja ela exclusivamente B2B, B2C ou ambos.

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Carolina Durval

Carol da GestãoClick

Graduada em Jornalismo pela UFOP e pós-graduada em Revisão e Preparação de Textos pela PUC Minas, a Carol é Analista de Conteúdo da GestãoClick e apaixonada por comunicação, tecnologia e pela arte de transmitir conhecimento por meio da escrita.
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