Fechamento de venda: por que é mais fácil do que você imagina?


Fechamento de Vendas

O momento de fechar negócio é um dos mais críticos para os colaboradores da empresa. Afinal, os processos de marketing e vendas percorrem um longo caminho até chegar no fechamento de venda, não é?

Mas, acredite, ao se preparar previamente, utilizar algumas técnicas e contar com o suporte de tecnologias, tudo se torna mais fácil do que você imagina. Por isso, neste post apresentamos algumas dicas e técnicas para facilitar a gestão das vendas. Confira!

O que é Fechamento de Vendas?

Já teve a sensação de que algum vendedor estava empurrando um produto ou serviço para você? Em ligações de telemarketing essa sensação é bem comum, e em alguns casos percebemos o desespero para fechar a venda. Nada mais desagradável para o consumidor, concorda?

Por isso, em se tratando de entender o que é fechamento de vendas, é preciso considerar de que esta deve ser uma etapa muito natural tanto para o vendedor quanto para o comprador.

Veja, resumidamente, como naturalizar o fechamento de negócios:

- se prepare para todo o processo, não só para o momento de fechamento de vendas;
- conheça aquilo que está sendo oferecido;
- ganhe a confiança do cliente;
- demonstre interesse em ajudar o comprador a sanar seu problema;
- utilize técnicas de venda;
- conte com Relatórios de Venda para potencializar seus resultados.

Sobre este último, confira um pacote completo de informações sobre a importância do relatório de vendas para melhorar sua gestão.

Como fechar uma venda com sucesso?

Em seu livro “Inteligência Emocional em Vendas: Como os supervendedores utilizam a inteligência emocional para fechar mais negócios”, o autor Jeb Blount afirma:
“Não existe pedra filosofal para o fechamento de negócios.”

Ele continua dizendo que “o fechamento é o resultado final da excelência durante todo o processo de vendas, não um ponto no tempo em que uma frase ou tática manipulativa induz o prospect a dizer sim.” E conclui com a afirmação: 
“Se você alinhou os [...] processos de vendas, construiu uma conexão emocional com seus stakeholders, formulou as perguntas certas, conciliou em busca de soluções relevantes e respondeu às [...] perguntas mais importantes, o fechamento é, quase sempre, mera formalidade.”
(BLOUNT, Jed - Inteligência Emocional em Vendas - Ed.: Autêntica; 2018)

E então, quer saber como atingir a excelência durante o processo de vendas ou como fechar uma venda com sucesso? A seguir, apresentamos algumas técnicas para usar antes, durante e após a negociação, acompanhe!

Fechar Negócio: confira 3 Dicas Infalíveis!

1. Planeje todo o processo de negociação

Esse planejamento envolve desde o estudo daquilo que será oferecido até o momento em que o cliente aperta sua mão com um sorriso no rosto. Considere as seguintes dicas:

- conheça o cliente e suas necessidades;
- se prepare para a venda ao conhecer o mercado, o produto/serviço e o cliente;
- vá com uma vestimenta profissional para a reunião;
- aprenda a identificar sinais de linguagem corporal;
- escute o que o cliente tem a dizer, sem o interromper;
- utilize gatilhos mentais;
- crie objeções (como se fosse o comprador) e trabalhe com elas;
- utilize sistemas de apoio (como softwares de CRM e ERP) para entender o comportamento de determinados clientes.

2. Conheça a fundo o produto ou serviço oferecido

Não há nada pior para compradores do que perceber que o vendedor ou o representante da empresa não conhece, a fundo, o produto ou serviço que está oferecendo.
Por isso, conheça todas as vantagens e desvantagens que a solução oferecida apresenta para ressaltar os pontos fortes e trabalhar com objeções relacionadas aos pontos fracos.

3. Domine e utilize gatilhos mentais

No geral, gatilhos mentais são estímulos que influenciam nossas decisões. Durante a negociação, experimente:

- focar nos benefícios do produto/serviço e em como eles sanam as dores do comprador;
- fazer perguntas que conduzam ao fechamento, como “Qual das opções apresentadas é a melhor para você?”, “Quantos produtos são necessários?”, “Qual é o melhor dia para instalação?”;
- oferecer condições especiais, brindes ou descontos;
- mostrar para o comprador os pontos negativos de ficar sem aquilo que você está oferecendo.

Lembre-se de não forçar a situação em nenhum momento. Alguns gatilhos, aliás, só devem ser utilizados quando a outra parte se mostra propensa a fechar negócio. E atenção: depois que o comprador disser “Sim”, apenas agradeça e o elogie pela aquisição.

Como você pôde perceber, o fechamento de venda é mais fácil do que imaginamos. Tenha sempre em mente que quanto mais preparo, menos será necessário forçar a venda — deixar o cliente constrangido, aliás, é uma das formas mais rápidas de arruinar a negociação.

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1 comentário

Rael

18/10/2019 10:06:16

Lendo o artigo parece ser realmente muito fácil fazer um fechamento, acredito que seja questão de se preparar e tornar o processo o mais sutil possível, para não passar a sensação desconfortável de empurrar algo para o cliente, como ocorre no telemarketing.

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