Para conquistar novos clientes, aumentar suas vendas e permitir que a sua empresa possua os recursos necessários para crescer e se desenvolver é preciso contar com um planejamento estratégico bem feito e relevante.
Um planejamento estratégico só será efetivo na medida em que souber analisar não só a posição que a sua empresa ocupa no mercado, mas também a dinâmica desempenhada pela sua concorrência no segmento de atuação da sua empresa.
E é justamente aí que entra o conceito de Market Share.
Afinal, o que é Market Share?
A ideia por trás do termo em inglês Market Share é, na verdade, bem simples. Como acontece na maioria dos casos, o próprio nome do conceito já nos ajuda a ter uma idéia do seu sentido: Market Share pode ser traduzido por algo como a sua “quota de mercado” ou a sua “fatia do mercado”.
Em outras palavras, o Market Share da sua empresa é um dado estatístico que representa a sua participação percentual no volume total de vendas realizadas no seu segmento em determinado período de tempo.
É assim que o conceito de Market Share pode indicar o valor da sua empresa para outros investidores, demonstrando a fatia de mercado dominada pela sua marca. Ele pode – e deve – ainda ser utilizado para entender melhor a posição que a sua empresa ocupa no seu segmento de atuação, servindo de parâmetro para a definição de estratégias de crescimento e divulgação da marca.
A partir do Market Share, é possível determinar, por exemplo, se a sua empresa pode ser considerada como “Líder de mercado” – empresa de referência em determinado segmento, visto que detém a maior porcentagem de vendas do mesmo – ou como uma empresa “Desafiante” – aquela que ocupa o segundo maior Market Share do seu segmento.
Coca-cola X Pepsi: a disputa pela dominância do mercado
Você certamente conhece a eterna disputa entre a Coca-Cola e a Pepsi Co., não é mesmo? Esse duelo é um bom exemplo dessa disputa pela dominância do Market Share de um determinado segmento.
Ambas as empresas vêm travando uma batalha pela conquista e manutenção de seus consumidores, dada a mudança de percepção do mercado quanto aos impactos negativos que as bebidas açucaradas / gaseificadas podem ter sobre a saúde. Os dados de Market Share servem aos investidores como uma sinalização de qual companhia tem obtido maior sucesso nesse sentido, ajudando a captar investimentos e a orientar a manutenção ou mudança na orientação das estratégias de marketing.
O que os dados mais recentes têm indicado (e você confere aqui), é que o Market Share detido pela Coca-Cola Company tem crescido. Isso significa que a sua fatia do mercado está sendo ampliada, indicando perda de terreno para a concorrência e, igualmente, um aumento significativo no valor desta companhia está crescendo.
É claro que nem só de “líder de mercado” e “desafiante” sobrevive um setor: afinal, nem todas as empresas do segmento de refrigerantes são – ou pretendem ser – uma Coca-cola ou uma Pepsi Co.
Nichos de mercado e Market Share
Uma terceira posição de destaque é a de empresas ocupantes “de nichos de mercado”. Uma empresa de nicho detém um Market Share reduzido, se comparada ao de uma empresa líder de mercado – e isso porque essa empresa realizou a decisão estratégica de se especializar em determinado segmento do público ou em um determinado tipo de produto.
São empresas de nicho de mercado aquelas que se especializam, por exemplo, em produtos para pessoas intolerantes ao glúten, ou que desenvolvem produtos específicos para pessoas canhotas, ou ainda aquelas que oferecem consultoria gerencial com foco no público feminino.
A grande sacada desse tipo de empresa é aumentar a sua participação de mercado através da oferta de um serviço especializado e de uma experiência de compra diferenciada, superior àquela que seria possível obter em um empresa não especializada no nicho. Trata-se de consolidar a lucratividade da empresa através da construção de uma forte identidade de marca e da fidelização de uma base de consumidores particular.
Mas, novamente, esse tipo de opção estratégica implica que a sua gestão tenha plena consciência de onde ela está em relação à concorrência no mercado, de quais são os seus pontos fortes e a desenvolver e, principalmente, que ela possua uma visão clara de onde pretende chegar no futuro.
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Como chegar ao valor do Market Share da sua empresa?
O cálculo do Market Share é relativamente simples, e pode ser feito através de uma regra de 3.
O primeiro passo para o cálculo é definir o âmbito do seu mercado: local, nacional ou global. Essa definição é importante pois servirá de base para determinar qual será o valor total de vendas considerado para o setor em que a sua empresa opera.
Market Share da sua empresa = Receita obtida em vendas pela sua empresa no período
Receitas totais em vendas do setor no mesmo período
Fique atento às oscilações nas vendas totais do seu segmento: se as receitas obtidas pela sua empresa não estiverem acompanhando de forma proporcional essas oscilações é sinal de que a sua empresa está perdendo espaço no mercado!
Quer saber o que fazer para aumentar a sua participação no mercado? Então confira a seguir :
03 Dicas para aumentar o Market Share da sua empresa:
#1. Invista em divulgação
Afinal, não é segredo algum o papel determinante que marketing pode ter no aumento das suas vendas. Se a sua empresa não for vista pelo seu público alvo, ela dificilmente será lembrada na hora da compra.
Garanta que o seu departamento de marketing faça escolhas inteligentes no lançamento de novas campanhas: é essencial ter clareza do perfil real do seu cliente-potencial, da linguagem a qual ele responderá melhor e das mídias com maior probabilidade de chegar até esse público.
Da mesma forma, é preciso controlar de forma eficiente os resultados obtidos pelos seus investimentos de marketing, garantindo a manutenção e ampliação daqueles com melhores retornos. Uma boa forma de obter essas informações, assim como controlar o volume de vendas total da sua empresa, é o recurso a um software ERP.
#2. Invista no relacionamento com o cliente
Não importa se a sua empresa opera em âmbito local, nacional ou global: o seu cliente ainda é o seu recurso mais precioso e, como tal, precisa ser valorizado.
Ofereça treinamento constante à sua equipe, crie um ambiente diferenciado no local da venda (seja ele físico ou virtual) e ofereça vantagens que permitam que a sua marca se destaque da concorrência. Lembre-se que, atualmente, a experiência de compra tem um peso tão grande quanto o preço praticado pela sua empresa na hora da conversão da venda.
O seu cliente não quer ser mais um número! Invista na continuidade do relacionamento após a venda, personalizando tanto os contatos realizados e quanto as ofertas propostas.
Não perca de vista que um cliente satisfeito é o melhor marketing que a sua empresa poderia conquistar para chegar à outras pessoas com o mesmo perfil – amigos, familiares, colegas e conhecidos. E, como você agora já sabe, ampliar a sua base consumidora é essencial para garantir um maior Market Share para a sua empresa.
#3. Invista na otimização de processos
Otimizar processos significa reduzir o tempo ou os recursos necessários para a produção ou serviço oferecido ao seu cliente. Em última análise, trata-se tanto de reduzir os seus custos de produção, com impacto na lucratividade da sua marca, quanto de oferecer um serviço mais inteligente e/ou com menos falhas.
Um ERP online, por exemplo, é uma das formas de realizar essa otimização. Com o recurso a essa tecnologia, a sua empresa melhora a comunicação interna, evitando situações constrangedoras – e potencialmente prejudiciais a sua marca – junto ao seu cliente. Da mesma forma, o controle de estoques passa a ser realizado de forma mais eficiente, evitando a falta de produtos com alta demanda ou, ainda pior, a venda de produtos não existentes em seus estoques.
Ao otimizar processos, a sua empresa melhora a qualidade do serviço oferecido, garante a satisfação do cliente e contribui para aumentar, assim, a sua participação em mercado.
Psiu! Não vá embora ainda….
Conta para a gente aqui nos comentários: quais as estratégias que a sua empresa utiliza para garantir um maior Market Share?