Quando se tem uma empresa, é preciso conhecer o valor dos seus clientes, mas isso não se refere apenas a atender as suas necessidades de forma adequada, valorizando-os. Embora isso seja essencial, afinal, sem clientes o seu negócio simplesmente não funcionaria, existem métricas importantes quando o assunto é o valor de cada cliente para seu negócio.
E para saber mais sobre o assunto, esse artigo conta com os seguintes tópicos:
O que é Lifetime Value – LTV;
Como calcular o Lifetime Value;
O que é CAC;
Como calcular o CAC;
Como realizar os cálculos com eficiência.
O que é Lifetime Value – LTV
LTV, que é a sigla para Lifetime Value, pode ser traduzido como valor do tempo de vida do seu cliente. Trata-se de uma métrica muito importante para administrar o seu negócio, pois indica qual o valor de cada cliente. Vale dizer que as métricas são informações que podem ser representadas por números e servem para avaliar o desempenho de uma empresa.
Há um grande número de métricas, sendo que entre os indicadores financeiros, além do LTV, existem os custos fixos, lucratividade, ticket médio e nível de endividamento, por exemplo. Em relação ao Lifetime Value, ele permite saber até quando vale a pena investir em um cliente, fidelizando-o. Isso é possível ao entender o seu ciclo de vida.
Ao utilizar essa métrica, portanto, você avalia o número de compras que um cliente faz durante o tempo de relacionamento com sua empresa, quanto tempo dura esse relacionamento e qual o lucro médio por compradecada cliente. Além de perceber melhor a dinâmica do seu público alvo, existem outras vantagens em usar o LTV.
É o caso de identificar quais são os clientes que colaboram de forma mais significativa financeiramente para a sua empresa. Afinal, em alguns segmentos de mercado é mais vantajoso focar os esforços em um número reduzido de clientes que gastam mais na sua empresa do que atender muitos clientes que gastam pouco.
Como calcular o Lifetime Value
Alguns setores da economia podem se beneficiar mais ao realizar o cálculo da LTV, pois ele é complexo. Isso pode acontecer quando é possível prever o comportamento dos clientes, mas não quando há tanto clientes que fazem pequenas compras com frequência, quanto os clientes que realizam grandes aquisições poucas vezes durante todo o ano.
Também é preciso levar em consideração outros dados para saber como calcular o Lifetime Value, entre eles, o ticket médio dos produtos, as mercadorias vendidas, as ofertaspromovidas, a estratégia de vendas da sua equipe e outros fatores. De qualquer forma, o Customer Lifetime Value, ou CLV, é calculado da seguinte forma:
CLV = Quantidade Média de Transações no Período x Ticket Médio x Ciclo Total de Vida do Cliente x Margem Bruta
Para a quantidade média de transações no período, costuma-se usar um ano, para o qual é preciso saber quantas vendas foram executadas. Já o ticket médio é o valor médio que cada cliente gasta ao realizar uma compra na sua empresa, sendo que é preciso usar o mesmo período de um ano.
Enquanto isso, o ciclo total de vida do cliente consiste no número de anos queele, em média,permanece cliente do seu negócio. Para tanto, é preciso fazer uma média usando o histórico da sua empresa. Por fim, a margem bruta é o valor em porcentagem de lucro obtido com cada cliente depois de descontar todos os gastos que se tem com a transação, como produção, taxas do cartão de crédito, impostos, etc.
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Na situação, por exemplo, em que em média os seus clientes realizam cinco compras durante o ano, com ticket médio de R$50,00, sendo que o ciclo de vida é de dois anos e a margem bruta é de 40%, o CLV é o seguinte: CLV = 5 x 50 x 2 x 0,40 = R$200,00. Isso quer dizer que para essa empresa o cliente vale R$ 200,00.
Para saber se esse resultado está adequado para o seu empreendimento, entretanto, é preciso saber como está o Lifetime Value da concorrência.
O que é CAC
Outra métrica importante que pode ajudar a sua empresa a saber qual o valor de cada cliente para seu negócio é o CAC, sigla para Custo de Aquisição de Clientes. Portanto, refere-se a identificar o valor médio que se gasta para conquistar um cliente.
Para calculá-lo, é necessário somar todos os valores associados às atividades, ferramentas e equipe usadas para fazer marketing e vender.Com essa informação em mãos, você consegue determinar com mais eficiência os orçamentos para os próximos meses a fim de atingir as metas de vendas em cada período.
Tudo isso é essencial para o planejamento financeiro da sua empresa, afinal, já prevendo quanto se gasta em cada setor você consegue se preparar para as possíveis oscilações do mercado.Com essa métrica você pode ainda avaliar de forma adequada quando os custos com marketing e vendas estão elevados sem surtirem os efeitos esperados.
Como calcular o CAC
O cálculo do Custo de Aquisição de Clientes é bastante simples e consiste em reunir todos os custos que giram em torno da conquista dos clientes, tanto a atração com as ações de marketing, como a venda em si, com a equipe de vendas.
Depois de somar todos os gastos, basta dividir pelo número de clientes que adquiriram os seus produtos ou serviços. É preciso fazer esse cálculo considerando o mesmo período de tempo, como o mês ou o ano.Veja quais são os gastos que podem entrar no cálculo do CAC:
Salários;
Ligações telefônicas;
Ações de marketing;
Softwares e demais ferramentas;
Etc.
Veja o que podemos fazer pelo seu negócio!