Upsell: o que é, e por que adotar em sua empresa?

O termo já é conhecido por muitos e outros tantos não sabem exatamente o que significa Upsell, também chamado de up selling. Apesar desta discrepância quanto ao conhecimento do termo, sua funcionalidade já existe há muito tempo e é bem utilizada e conhecida.

A técnica em si faz exatamente o que a tradução do termo sugere: vender, e vender mais. E qual empreendedor, pequeno, médio ou grande, não quer vender mais os seus produtos ou serviços? É essa a essência do negócio: vender e deixar mais consumidores felizes e satisfeitos.

Upsell: o que é e por que adotar em sua empresa? Neste artigo você vai ficar sabendo o que é exatamente upsell, quais suas funcionalidades, como implementá-lo em seu negócio e porque adotar esta técnica que vem sendo muito utilizada nos últimos tempos, principalmente neste período de crise por conta da pandemia. Acompanhe.

Upsell: o que é?

Upsell nada mais é do que uma importante estratégia de negócio que tem por objetivo principal aumentar suas vendas e, ao mesmo tempo, oferecer ao seu cliente a possibilidade de incrementar ou dar um upgrade em sua compra. 

O Upsell vale tanto para serviços como para produtos e sua implementação pode influenciar positivamente não só o faturamento da empresa como também a própria experiência do consumidor, ocasionado fidelidade deste.

O intuito é fazer com que aquele valor a mais que o consumidor irá gastar com o bem consumido (seja serviço ou produto), compense pela versão melhorada deste mesmo bem e/ou em suas funcionalidades, indicando que o gasto extra valeu a pena.

Significado de Upsell

A melhor maneira de entender o significado de Upsell é através de um exemplo, e um exemplo muito comum: quem já não frequentou algum fast food? Entre ofertas e combos diversos, a cada produto escolhido, você tem a oportunidade de dar um upgrade no mesmo.

Uma batata extragrande por mais “x” reais, um molho, um refrigerante maior e assim sucessivamente. Estas ofertas fazem parte do combo que você escolheu, afinal, você já ia mesmo efetuar aquela compra e se quiser pode dar aquele upgrade em um item ou outro deste mesmo combo.

A ideia é ótima, porque você só paga a mais o item que melhor lhe convier e sai satisfeito com a sua batata ou refrigerante maior. E esta mesma ideia vem sendo muito utilizada nos mais variados nichos do mercado, tanto em produtos como em serviços.

Melhores práticas de Upsell

O ponto principal do Upsell, para que ele dê certo, é a naturalidade de sua oferta, essa sem dúvidas é a melhor prática de Upsell. Além disso, você precisa deixar bem claro ao seu cliente o que ele vai ganhar com aquela oferta, de forma a compensar o gasto a mais feito ao comprar o seu produto ou serviço.

Não se trata da chamada “venda casada” ou brindes e sim de um incremento, um upgrade mesmo no produto ou serviço vendido e que é totalmente opcional. Seu cliente vai ver aquela oferta e perceber que, mesmo gastando um pouco mais, vai compensar frente aos benefícios que ele irá ter no final.

Pacotes de Upsell

Grandes marcas e e-commerces já se utilizam dos chamados pacotes de Upsell. Ao oferecer um produto, o e-commerce indica complementos ou melhorias agregadas ao mesmo.

É possível ainda aumentar volume, por exemplo, onde um cliente pode comprar um caderno por “X” valor e levando 3 vai pagar mais barato e ainda poderá economizar no frete.

Estes “pacotes” de vendas (Upsell) são muito bem recebidos pela maioria dos consumidores. Isto porque, inicialmente, ele só quer uma unidade, um determinado produto ou um volume, mas ao perceber que vai economizar adquirindo mais, ele acaba concordando com a oferta.

Produto de Upsell

A maioria dos produtos podem ter incrementadas as técnicas de Upsell. O princípio básico é oferecer ao cliente valor à sua compra original. Ainda usando o exemplo do caderno, ele pode querer comprar o mesmo caderno, mas com capa dura, garantindo maior durabilidade ao produto.

O valor a mais que pagará por mesmo caderno, mas com outro tipo de capa, vai compensar no final pela maior durabilidade do produto e upsell adquirido.

Diferenças entre Upsell e Cross sell

Tanto Upsell como o cross sell são estratégias voltadas ao aumento de vendas, mas não funcionam da mesma maneira. A diferença entre upsell e cross sell é que no Upsell, como já dissemos, agrega-se mais valor à compra original e no cross sell a ideia é oferecer uma complementação ao produto.

É como vender, por exemplo, um caderno e já deixar pacotes prontos complementares com caderno + lápis + borracha + estojo. Com certeza este cliente que está comprando um caderno irá fazer uso de um lápis, para escrever no mesmo. 

Se usa o lápis, precisa da borracha e, claro, nada melhor do que um estojo pra guardar tudo isto. Comprando separado, este consumidor vai pagar mais, além do fato de ter que procurar na internet o lápis, borracha e estojo. 

Comprando o pacote com os complementos de uma vez, este mesmo consumidor vai pagar menos e sair com a sensação de que economizou.

No cross sell os itens oferecidos têm mais do que uma simples relação com o produto original: eles na verdade irão complementar ou mesmo melhorar a mercadoria e o consumidor terá, inevitavelmente, uma melhor experiência de compra.

Vale lembrar que ambas as técnicas podem ser utilizadas em conjunto: que tal vender o caderno de capa dura com o lápis, borracha e estojo?

Benefícios do Upsell para o seu negócio

As estratégias de Upsell e até do cross sell estão sendo muito utilizadas neste período de crise pandêmica, causada pelo Coronavírus, principalmente por parte dos micros e pequenos empresários, desde o início da pandemia.

Este aumento se justifica exatamente pelos benefícios do Upsell para o seu negócio, tanto para quem vende produtos e serviços, como para o consumidor, que acaba saindo mais satisfeito com a compra e a sensação de que conseguiu economizar.

Assim, podemos concluir que o principal benefício do Upsell é a característica de conseguir aumentar o faturamento da empresa sem precisar aumentar, necessariamente, a base de clientes. 

Além disso, ao oferecer novas funcionalidades e/ou produtos, que você entende que podem vir a ajudar o seu cliente, você está, na verdade, entregando valor e, desta forma, mostrando ao seu cliente que se preocupa com o mesmo. É uma chave importante para a fidelização de clientes. 

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