O Dia das Mães no varejo representa uma das datas mais importantes para o comércio brasileiro. A data ocupa a segunda posição no calendário do varejo, atrás apenas do Natal, e, em 2025, a expectativa foi de movimentar cerca de R$ 37,75 bilhões, com milhões de consumidores indo às compras.
Esse número serve como um forte indicativo do potencial da data também em 2026. Mesmo sem uma projeção consolidada, o comportamento do consumidor se mantém: a maioria pretende presentear, com destaque para roupas e acessórios, o que reforça a relevância do período para lojistas de moda.
Mas existe um ponto crítico: vender mais não garante lucro. Muitos lojistas aumentam o faturamento e, ainda assim, perdem margem por falta de controle sobre custos, estoque e precificação.
O desafio cresce porque o consumidor pesquisa preços antes de comprar, o que aumenta a concorrência e reduz a margem de erro nas decisões.
Por isso, neste artigo, você vai entender como se organizar financeiramente para transformar o aumento das vendas em lucro real.
Vem com a gente!
Por que o Dia das Mães é uma das datas mais importantes para o varejo de moda?
O Dia das Mães é a segunda data mais relevante do varejo brasileiro, ficando atrás apenas do Natal, e movimenta bilhões todos os anos.
Em 2025, a expectativa foi de cerca de R$ 37,75 bilhões em vendas, com aproximadamente 126,9 milhões de consumidores indo às compras no período, de acordo com dados divulgados pelo CNDL/SPC Brasil.
Esse volume não é apenas alto: ele é estratégico. A data concentra compras emocionais, aumenta o ticket médio e atrai consumidores que, muitas vezes, não comprariam em outros momentos do ano.
Para o varejo de moda, isso significa uma oportunidade direta de giro de estoque e aumento de faturamento em curto prazo.
Vem com a gente entender mais sobre esse cenário!
Comportamento de consumo: por que roupas estão entre os presentes mais vendidos?
Entre as categorias mais procuradas, o vestuário se destaca de forma consistente. Segundo levantamento da CNDL/SPC Brasil, roupas, calçados e acessórios aparecem entre os itens mais escolhidos, com 41% das intenções de compra, ficando atrás apenas de perfumes (47%).
Em análises regionais, como em Minas Gerais, o padrão se mantém: o vestuário lidera as escolhas com 35,4% da preferência dos consumidores, conforme levantamento do FCDL – MG.
Além disso, dados do setor mostram que roupas estão entre os presentes mais citados, ao lado de cosméticos, ambos com 47% de preferência, reforçando a força da categoria no período.
Esse comportamento tem explicação prática: roupas são versáteis, se adaptam a diferentes orçamentos e permitem personalização, que são fatores que aumentam sua atratividade em datas comemorativas.
Quanto os consumidores pretendem gastar na data?
O ticket médio também reforça o potencial da data.
Os dados de 2025 mostram que os consumidores pretendiam gastar, em média, R$ 298 por presente, com variações por perfil: homens estimaram cerca de R$ 334, enquanto consumidores das classes A/B chegaram a R$ 351.
Ainda assim, mesmo com pressão econômica, há uma tendência de manutenção ou aumento de gastos:
- 39% pretendem gastar mais do que no ano anterior;
- 37% devem manter o mesmo nível de gasto.
Ao mesmo tempo, o cenário exige atenção: 69% dos consumidores percebem os preços mais altos, e fatores como inflação e juros impactam diretamente o poder de compra.
Onde as vendas acontecem: loja física vs online
Apesar do crescimento do digital, o varejo físico ainda lidera. Cerca de 80% dos consumidores pretendem comprar em lojas físicas, principalmente em shoppings e centros comerciais.
Por outro lado, o online segue em expansão:
- 45% pretendem comprar pela internet;
- Destes, 73% utilizam aplicativos e 69% sites.
Esse comportamento mostra um cenário híbrido: o consumidor pesquisa online, compara preços e, muitas vezes, finaliza a compra no físico ou combina os dois canais.
Além disso, o hábito de comparação é forte: 79% dos consumidores pesquisam preços antes de comprar, o que aumenta a competitividade e pressiona as margens do varejista.
O que muda em 2026: cenário econômico, clima e impacto nas vendas de moda
O Dia das Mães segue sendo uma data forte para o varejo, mas o contexto atual exige mais atenção do lojista.
Em 2026, fatores como juros elevados, inflação e instabilidade climática tornam o cenário mais imprevisível e também aumentam o risco de decisões que impactam diretamente o lucro.
Vem com a gente entender como isso funciona!
Como a inflação e os juros afetam o ticket médio?
O cenário econômico influencia diretamente o comportamento de compra.
Com a taxa Selic em 14,75% ao ano*, o crédito fica mais caro, o que impacta especialmente o parcelamento, que é uma prática comum no varejo de moda.
Além disso, o orçamento das famílias está pressionado por despesas básicas, o que torna o consumidor mais cauteloso. Mesmo com a intenção de presentear, há uma tendência de redução no volume de peças compradas, ainda que o valor gasto por item aumente.
A inflação também pesa: os preços das roupas femininas tiveram alta de 1,45% em um único mês, acima do índice geral da economia no mesmo período, de acordo com IPCA (Índice de Preços ao Consumidor Amplo).
Na prática, isso significa um consumidor mais sensível a preço, que pesquisa mais e evita compras por impulso, o que impacta diretamente o ticket médio e a conversão.
⚠️ *A taxa Selic muda constantemente, de acordo com atualizações do Comitê de Política Monetária (Copom) do Banco Central do Brasil. Em 06 de abril de 2026, a taxa Selic se encontra em 14,75%. Para acompanhar todo o histórico de taxas fixadas, acesse a página do site do BC.
O impacto do clima (como o calor ou frio) na venda de roupas
O clima passou a ser um fator decisivo. Com a influência do La Niña, as frentes frias estão mais curtas e irregulares. Ou seja, quase não há previsibilidade.
Quando as temperaturas caem, o varejo vende mais, especialmente peças de maior valor. Mas, se o calor persiste, o fluxo e o ticket médio tendem a cair e exige cautela na definição do mix de produtos.
Por que o planejamento ficou mais desafiador para o lojista?
A combinação de fatores econômicos e climáticos torna o cenário mais incerto. Segundo especialistas do setor, a oscilação do clima e os impactos econômicos recentes têm dificultado a previsibilidade do varejo de moda, exigindo ajustes constantes na operação.
Nesse caso, o consumidor está mais cauteloso e compara mais antes de comprar, enquanto o lojista precisa equilibrar estoque, preço e margem com menos margem de erro.
Assim, diante desse cenário, planejar deixou de ser opcional, afinal, é o que define se a loja vai aproveitar a data ou comprometer sua rentabilidade.
Por isso, quem não acompanha indicadores, não ajusta o mix de produtos e não reage rapidamente às mudanças do mercado corre o risco de errar no estoque, na precificação e, principalmente, na rentabilidade.
Por que vender mais no Dia das Mães não garante mais lucro?
O aumento nas vendas durante o Dia das Mães no varejo não garante, por si só, um bom resultado financeiro. Sem controle sobre custos, estoque e precificação, o lojista pode até faturar mais, mas comprometer a margem ou até operar no prejuízo.
Esse risco cresce em um cenário em que o consumidor está mais atento aos preços: 79% pesquisam antes de comprar, o que intensifica a concorrência.
Falta de controle financeiro e impacto na margem
O lojista precisa acompanhar custos, despesas e receitas em tempo real para proteger a margem. Sem esse controle, decisões como oferecer descontos ou aumentar compras podem parecer positivas, mas acabam reduzindo o lucro.
Além disso, o cenário econômico pressiona ainda mais esse equilíbrio. Com juros elevados e orçamento familiar comprometido, o consumidor tende a buscar o melhor custo-benefício, o que aumenta a necessidade de precisão financeira na operação.
Estoque parado vs ruptura de produtos
O estoque representa um dos maiores riscos no Dia das Mães no varejo.
Comprar além da demanda imobiliza capital e aumenta o risco de produtos parados. Por outro lado, comprar menos do que o necessário gera ruptura e perda de vendas.
A imprevisibilidade climática reforça esse desafio. Oscilações de temperatura dificultam o planejamento de coleções e aumentam o risco de excesso ou falta de produtos adequados ao momento.
💡 Leia também: O que é ruptura de estoque e como evitar? 5 estratégias essenciais
Erros de precificação que reduzem o lucro
A pressão por preço é alta. Com a maioria dos consumidores comparando valores antes de comprar, muitos lojistas entram em uma “guerra de preços” sem conhecer seus custos reais.
Quando isso acontece, descontos mal calculados diminuem diretamente a margem. O problema se agrava ainda mais quando o lojista ignora despesas operacionais, como aluguel, logística e taxas financeiras, que impactam o resultado final.
O impacto da organização fiscal e tributária na rentabilidade
A organização fiscal também influencia diretamente o lucro. Classificações incorretas de produtos e falhas no controle tributário afetam o cálculo de impostos e comprometem a margem.
No contexto atual, com mudanças no sistema tributário exigindo mais precisão nos dados, o lojista precisa manter informações atualizadas e integradas para evitar erros que impactem o resultado financeiro.
💡 Entenda também: A importância do controle de estoque na apuração de impostos
5 pilares da organização financeira para vender mais com lucro no Dia das Mães
Para transformar o aumento de vendas em resultado real no Dia das Mães no varejo, o lojista precisa estruturar sua operação com base em dados e controle financeiro.
A seguir, veja os cinco pilares que sustentam uma campanha lucrativa:
1. Organize seu fluxo de caixa antes da data
O lojista precisa garantir liquidez para operar durante todo o período, ou seja, assegurar uma quantia de dinheiro disponível (ou fácil de acessar) para pagar despesas, fornecedores e manter as atividades do dia a dia.
Nesse caso, o aumento da demanda exige reposições rápidas, pagamento de fornecedores e cobertura de despesas operacionais.
Sem um fluxo de caixa organizado, a loja pode vender bem, mas enfrentar falta de dinheiro para sustentar a operação. E esse risco cresce em um cenário de crédito mais caro, impulsionado por juros elevados.
Para isso, planeje entradas e saídas com antecedência e evite depender de crédito no meio da campanha.
💡 Conheça mais: Guia completo sobre fluxo de caixa: tudo o que você precisa saber
2. Planeje compras de estoque com base em dados (e não achismo)
O histórico de vendas orienta decisões mais seguras. O lojista precisa analisar quais produtos tiveram maior saída em anos anteriores, qual foi o ticket médio e quais categorias performaram melhor.
A imprevisibilidade climática torna esse cuidado ainda mais importante. Afinal, as oscilações de temperatura dificultam as previsões e aumentam o risco de erro no volume de compras.
Nesse caso, use dados para definir volumes e ajuste compras ao longo da campanha, evitando compras únicas e excessivas.
💡 Leia também: Gestão de estoque com qualidade: aprenda como fazer
3. Defina um mix de produtos estratégico (giro + margem)
O mix de produtos influencia diretamente o resultado financeiro. O lojista precisa equilibrar itens de alto giro com produtos de maior valor agregado.
Dados de consumo mostram que roupas, cosméticos e perfumes lideram a preferência na data, o que reforça a necessidade de trabalhar categorias com alta demanda.
Então, combine peças mais acessíveis, que geram volume, com produtos que aumentam o ticket médio e a margem.
4. Estruture sua precificação para proteger o lucro
O consumidor compara preços antes de comprar: 79% pesquisam valores, o que aumenta a pressão competitiva.
O lojista precisa calcular corretamente seus preços, considerando:
- custos de aquisição;
- despesas operacionais (aluguel, equipe, logística);
- impostos.
Sem essa base, descontos reduzem diretamente a margem e podem transformar vendas em prejuízo.
Ou seja, defina preços com base no custo real e aplique promoções de forma estratégica.
5. Acompanhe indicadores em tempo real durante a campanha
O lojista precisa monitorar o desempenho da operação diariamente. Indicadores como giro de estoque, faturamento, margem e produtos mais vendidos orientam decisões rápidas.
Sem acompanhamento em tempo real, a loja perde capacidade de reação. Isso aumenta o risco de manter produtos parados ou perder vendas por falta de reposição.
Por isso, ajuste o mix, revise preços e reforce produtos com maior saída ao longo da campanha.
💡 Leia também: Indicadores de desempenho: o que são e como definir os melhores
Gestão de estoque no Dia das Mães: como evitar excesso ou falta de produtos
A gestão de estoque exige atenção redobrada no Dia das Mães no varejo, especialmente por causa da imprevisibilidade climática.
Em 2026, o comportamento irregular das temperaturas dificulta o planejamento de coleções e aumenta o risco de erro nas compras. Mudanças no clima, então, podem reduzir a demanda por peças mais caras, como itens de frio, e impactar diretamente o faturamento.
Por isso, o lojista precisa abandonar decisões baseadas em volume fixo e adotar uma estratégia mais flexível.
Veja como evitar excesso ou falta de produtos:
- Evite compras únicas e massivas: grandes volumes aumentam o risco de estoque parado caso a demanda não se confirme;
- Trabalhe com reposições graduais: compre em etapas e ajuste conforme o comportamento de vendas;
- Analise dados históricos: identifique quais produtos tiveram maior saída em anos anteriores;
- Acompanhe o giro em tempo real: priorize reposição de itens com maior demanda;
- Adapte o mix ao clima: ajuste rapidamente a oferta conforme mudanças de temperatura.
Essa abordagem ajuda a diminuir desperdícios, melhora o uso do capital e aumenta a capacidade de resposta da loja.
Por isso, no Dia das Mães no varejo, quem controla o estoque com base em dados evita prejuízos e aproveita melhor o potencial de vendas.
💡 Aprofunde-se ainda mais no assunto: Como fazer controle de estoque: guia completo
Case real: como a Passarela+ aumentou resultados com organização e gestão orientada a dados
Na prática, o que diferencia quem apenas vende de quem lucra no Dia das Mães no varejo é a capacidade de transformar dados em decisão.
A Passarela+, loja de moda em Belo Horizonte/MG, enfrentou esse desafio ao lidar com aumento da demanda, pressão sobre margem e novas exigências fiscais.
Esse cenário também é impactado com a realidade da reforma tributária no comércio, que mostra como a falta de organização financeira e fiscal pode comprometer os resultados, mesmo em períodos de alta venda.
A Passarela+ decidiu agir antes que esse risco impactasse o negócio.
O desafio: crescer em vendas sem perder margem
A Passarela+ enfrentou um cenário comum no Dia das Mães no varejo: aumento da demanda combinado com maior pressão sobre custos e margem.
A loja precisava vender mais sem comprometer a rentabilidade, ao mesmo tempo em que se adaptava às novas exigências fiscais e operacionais do setor.
Segundo Graciele Brito, responsável pela loja, muitos lojistas focam apenas no volume de vendas e ignoram a gestão. Esse comportamento aumenta o risco de prejuízo, principalmente em períodos de alta demanda.
A estratégia: decisões baseadas em dados e controle em tempo real
A Passarela+ adotou uma gestão orientada por dados para sustentar o crescimento.
A equipe passou a utilizar o histórico de vendas e o comportamento das clientes, com ajuda dos relatórios do GestãoClick, para definir um mix equilibrado de produtos.
A loja também implementou tecnologia para acompanhar o estoque em tempo real e organizar o fluxo financeiro. E foi esse controle que permitiu ajustar compras ao longo da campanha, evitando decisões baseadas em achismo.
💡 Leia também: Relatórios GestãoClick: tudo sobre vendas, estoque e financeiro em poucos cliques
Os resultados: mais eficiência, menos desperdício e maior controle financeiro
Com essa estrutura, a Passarela+ reduziu desperdícios e melhorou o uso do capital. A loja evitou compras excessivas e ajustou o estoque conforme a demanda real, o que aumentou a eficiência operacional.
Além disso, o controle em tempo real permitiu decisões mais rápidas e seguras durante a campanha, garantindo melhor equilíbrio entre vendas e margem.
O principal aprendizado para lojistas de moda
A experiência da Passarela+ mostra que crescer com segurança exige mais do que vender bem. A loja precisa planejar, acompanhar números e usar tecnologia do GestãoClick para tomar decisões estratégicas.
No Dia das Mães no varejo, quem organiza a gestão consegue vender mais com controle e transformar volume de vendas em lucro sustentável.
Principais erros que fazem lojas venderem mais e lucrar menos no Dia das Mães
No Dia das Mães no varejo, alguns erros operacionais se repetem e comprometem diretamente o lucro.
O cenário exige ainda mais atenção: parte dos consumidores está com orçamento apertado. 32% têm contas em atraso e 13% pretendem deixar de pagar alguma conta para comprar presentes.
Além disso, o comportamento de compra pressiona a operação: 79% pesquisam preços antes de comprar e 46% preferem pagar via Pix, o que impacta diretamente a estratégia comercial e financeira.
Pensando nessa realidade, separamos os principais erros que fazem as lojas diminuírem os lucros mesmo vendendo mais, ou seja, perderem rentabilidade. Vem com a gente!
Comprar estoque em excesso sem base histórica
O lojista compra grandes volumes por expectativa e ignora dados reais de vendas.
Esse erro imobiliza capital e aumenta o risco de estoque parado, principalmente em um cenário de clima imprevisível que afeta a demanda por roupas.
💡 Entenda mais: Como o controle de estoque do GestãoClick reduz desperdícios e aumenta seus lucros
Não acompanhar indicadores durante a campanha
O lojista deixa de monitorar vendas, giro de estoque e desempenho dos produtos.
Sem esses dados, ele perde a capacidade de ajustar a estratégia durante a campanha e aumenta o risco de ruptura ou excesso de produtos.
💡Leia também: 15 principais indicadores financeiros para pequenas empresas: como acompanhar e usar na prática
Ignorar custos, impostos e impacto na margem
O lojista foca no volume de vendas e ignora custos reais. Esse erro se agrava em um cenário de alta concorrência, em que o consumidor compara preços antes de decidir a compra.
Além disso, falhas na organização fiscal impactam diretamente a margem e podem comprometer o resultado financeiro.
Tomar decisões baseadas no “feeling” e não em dados
O lojista decide compras, preços e promoções sem análise de dados. Esse comportamento aumenta o risco de erro em todas as etapas da operação.
Na prática, o consumidor está mais racional e informado, o que exige decisões mais precisas e baseadas em dados concretos.
Como a tecnologia pode ajudar sua loja a vender mais com organização financeira?
No Dia das Mães no varejo, o volume de vendas aumenta, mas também cresce a complexidade da operação.
Por isso, o lojista precisa controlar estoque, financeiro e vendas ao mesmo tempo. E a tecnologia resolve esse desafio ao centralizar dados e permitir decisões mais precisas.
Vem com a gente entender mais sobre isso!
Integração entre vendas, estoque e financeiro em um único sistema
Um sistema de gestão, como o GestãoClick, integra todas as áreas da loja em um único ambiente. O lojista acompanha vendas, controla o estoque e organiza o financeiro sem depender de planilhas ou controles paralelos.
Essa integração também garante mais precisão fiscal, com cadastro correto de produtos e de seus dados fiscais (NCM, CFOP e CEST), o que reduz erros e protege a margem.
💡 Conheça mais: Sistema para loja de roupas: guia completo de gestão, estoque e vendas
Controle em tempo real para decisões mais rápidas e seguras
O lojista precisa agir rápido durante a campanha. Um sistema com dados em tempo real mostra quais produtos vendem mais, quais itens precisam de reposição e como está o faturamento.
Com esse controle, o lojista ajusta o mix, revisa preços e evita tanto ruptura quanto excesso de estoque.
💡 Leia também: Otimize a tomada de decisão de seus negócios com um ERP
Automação para reduzir erros e aumentar a eficiência
A automação diminui as tarefas manuais e evita falhas operacionais. Para fazer isso, o sistema registra vendas automaticamente, atualiza o estoque e organiza o fluxo financeiro.
Com menos erros e mais eficiência, o lojista ganha tempo para focar na estratégia e aproveitar melhor o potencial de vendas.
Checklist: como saber se sua loja está pronta para o Dia das Mães
No Dia das Mães no varejo, a preparação define o resultado. Por isso, use este checklist para validar se sua loja está pronta para vender com organização e lucro:
Para datas comemorativas como o Dia das Mães no varejo, marcar todos os itens significa reduzir riscos e aumentar suas chances de vender mais com lucro.
Como transformar o Dia das Mães em crescimento sustentável para sua loja?
O Dia das Mães no varejo não termina quando a venda acontece. O lojista precisa aproveitar o aumento de clientes para construir relacionamento e gerar novas compras ao longo do ano.
Por isso, cadastre clientes, acompanhe o histórico de compras e use essas informações para criar ações personalizadas. Um bom CRM, ou seja, uso de dados estratégicos de compras e relacionamento dos clientes, permite manter contato, oferecer promoções estratégicas e aumentar a fidelização.
E com o GestãoClick, você organiza vendas, estoque e financeiro em um só lugar e ainda acompanha seus clientes de forma simples.
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