[GUIA COMPLETO] Saiba o que é cross sell e como aplicar na sua empresa
Aprenda o que é cross sell e como usá-lo no dia a dia para aumentar o ticket médio e melhorar a experiência do cliente.
O cross sell é uma estratégia muito aplicada por todo tipo de empresa para aumentar as vendas de forma segmentada e fiel ao gosto do público.
Além de muito conhecida no mundo do empreendedorismo, ela tem resultados bons quando comparadas a outras formas de impulsionamento de vendas.
Mas, para que ela gere os resultados desejados, é preciso entender como funciona e como aplicar de maneira eficiente, principalmente pensando especificamente no público do seu negócio.
De acordo com pesquisa do Serasa Experian, os brasileiros gastam, em média, R$ 1,4 mil por mês com cartão de crédito. Isso mostra como as pessoas estão dispostas a gastar mensalmente com compras, inclusive pessoais.
Nesse sentido, há muita oportunidade para que as empresas encontrem um público fiel e garantam mais vendas, inclusive aplicando estratégia de cross sell.
Para ajudar você nesse momento, preparamos um artigo completo que guia você nesse processo de aprendizado sobre essa estratégia e de como aplicar o cross sell na sua empresa de forma efetiva.
Acompanhe com a gente!
O que é cross sell?
Cross sell é uma estratégia de vendas que consiste em oferecer produtos ou serviços complementares à compra principal do cliente. Em português, o termo é conhecido como venda cruzada.
A ideia é simples: aproveitar o momento de compra para apresentar algo que agregue valor à experiência do consumidor.
Por exemplo, imagine que um cliente comprou um notebook em uma loja virtual. Logo após fechar a compra, o site sugere a compra de uma mochila para transporte ou um mouse sem fio. Essa recomendação é uma ação de cross sell.
O objetivo é aumentar o ticket médio e melhorar a satisfação do cliente com soluções úteis.
Essa técnica é bastante comum em e-commerces, mas também funciona muito bem em lojas físicas, serviços e até no setor de tecnologia.
O segredo está em conhecer bem o cliente e apresentar opções realmente relevantes.
Na prática, com uma boa estratégia de cross sell, é possível vender mais sem precisar conquistar novos consumidores.
Dessa forma, ela se torna uma abordagem eficiente e ao mesmo tempo econômica, especialmente quando é feita por ferramentas que automatizam esse processo.
Qual a diferença entre cross sell e upsell?
Apesar de parecerem semelhantes, cross sell e upsell são estratégias diferentes. Ambas buscam aumentar o valor da venda, mas usam abordagens distintas para isso.
Como vimos, o cross sell, ou venda cruzada, acontece quando você oferece um produto complementar ao que o cliente já decidiu comprar.
Por exemplo: uma pessoa comprou um celular e, na finalização da compra, a loja sugere uma capinha ou um fone de ouvido. Esses itens não substituem o produto principal, apenas o complementam.
Já o upsell é quando você estimula o cliente a comprar uma versão melhor, mais completa ou mais cara do que ele havia planejado.
Imagine alguém que escolheu um plano básico de academia. No momento da contratação, o vendedor oferece um plano premium com mais benefícios por um valor adicional. Esse é o upsell.
Ou seja, no cross sell você adiciona valor com itens extras, enquanto no upsell você troca o produto por uma opção superior.
Na prática, as duas estratégias funcionam bem juntas, desde que sejam usadas com bom senso e personalização.
Quais os benefícios do cross sell?
Aplicar a estratégia de cross sell pode trazer resultados significativos para o seu negócio.
Isso porque, além de aumentar as vendas, essa prática melhora a experiência de compra e reduz custos ao longo do tempo.
Contudo, para além desse benefício, o cross sell pode trazer muitas outras vantagens para o dia a dia da sua empresa, inclusive lucrativas.
Vem com a gente entender!
Aumento do ticket médio
O principal benefício do cross sell é elevar o valor total de cada venda.
Ao oferecer produtos ou serviços complementares no momento certo, o cliente acaba comprando mais do que planejou inicialmente.
Por exemplo: se alguém compra uma cafeteira, você pode sugerir cápsulas ou xícaras personalizadas. Assim, a venda sai maior sem grandes esforços da equipe.
Melhoria na experiência do cliente
Quando o cliente encontra tudo o que precisa em um só lugar, ele se sente bem atendido.
Ou seja, o cross sell ajuda nisso, porque antecipa necessidades e torna a compra mais completa e prática.
Em vez de sair para buscar acessórios ou serviços depois, o consumidor resolve tudo de uma vez só, o que gera mais satisfação e fidelidade à marca.
Maior aproveitamento da base de clientes atual
Vender para quem já está comprando é muito mais fácil do que conquistar novos clientes.
Com o cross sell, você extrai mais valor da sua base atual, sem precisar investir pesado em prospecção.
Essa estratégia aproveita o momento de interesse para apresentar soluções relevantes e aumentar o faturamento com o mesmo público.
Redução do CAC
O CAC, ou seja, Custo de Aquisição de Clientes, representa quanto a empresa gasta para atrair cada novo comprador.
Na prática, quando você aplica o cross sell, consegue vender mais para os mesmos clientes. Assim, você reduz a dependência de campanhas externas.
Com isso, o custo por venda diminui, e a rentabilidade do negócio aumenta.
Como aplicar o cross sell na prática?
Agora que você entendeu como funciona o cross sell e todos os benefícios práticos dele, está na hora de aprender a aplicar a estratégia no dia a dia da sua empresa.
Afinal, com alguns cuidados e o uso das ferramentas certas, você consegue oferecer produtos complementares de forma natural e eficiente.
Vem com a gente entender como fazer isso de forma eficiente!
Conheça bem o perfil do cliente
O primeiro passo para aplicar o cross sell é entender quem é o seu cliente.
Analise o histórico de compras, preferências, comportamentos e necessidades. Isso permite oferecer produtos realmente relevantes e aumentar as chances de aceitação.
Por exemplo, se um cliente costuma comprar produtos para escritório, faz sentido sugerir papelaria ou acessórios de organização.
Ou seja, quanto mais personalizado for o cross sell, melhores serão os resultados.
Tenha um mix de produtos ou serviços compatíveis
Não adianta tentar vender algo que não tem relação com a compra principal.
Por isso, é importante montar um portfólio de produtos ou serviços que se complementem. Isso facilita na hora de montar ofertas que façam sentido para o cliente.
Se você vende notebooks, tenha opções como mochilas, suportes, mouse e antivírus. Esses itens são fáceis de associar à compra original e tornam a sugestão mais útil.
Use tecnologia para sugerir produtos (como ERP e CRM)
A tecnologia é uma aliada poderosa na hora de aplicar o cross sell.
Sistemas de ERP, como o GestãoClick, ajudam a controlar estoques e automatizar sugestões de vendas com base no comportamento de compra.
Por exemplo, um sistema ERP pode identificar que clientes que compram um determinado produto também costumam levar outro item complementar.
Além disso, ferramentas como CRM (Customer Relationship Management, em português, gestão da relação com o cliente) ajudam no cross sell ao armazenar e analisar o histórico de compras e preferências dos clientes, permitindo oferecer produtos ou serviços complementares no momento certo, aumentando o ticket médio e a satisfação do cliente.
Com isso, a sugestão acontece de forma automática e assertiva.
Treine a equipe de vendas
Mesmo com boas ferramentas, o atendimento humano ainda faz a diferença.
Treine sua equipe para reconhecer oportunidades de cross sell e apresentar os produtos certos no momento certo.
O foco não é empurrar mais itens, mas mostrar soluções que agreguem valor para o cliente. Quando isso acontece, a venda cruzada se torna natural e bem recebida.
Acompanhe os resultados
Por fim, acompanhe os dados das suas ações de cross sell.
Monitore o ticket médio, a taxa de aceitação das sugestões e os produtos mais vendidos em conjunto.
Essas informações ajudam a ajustar a estratégia com base no que realmente funciona. Assim, você garante resultados consistentes e pode escalar a prática com mais segurança.
Exemplos de cross sell em diferentes tipos de negócio
De modo geral, a estratégia de cross sell pode ser aplicada em praticamente qualquer tipo de empresa.
Desde lojas virtuais até prestadores de serviço, o segredo está em oferecer produtos ou soluções que complementam a compra principal.
Separamos alguns exemplos práticos que mostram como essa estratégia funciona em diferentes setores.
Vem com a gente entender!
Lojas virtuais
No e-commerce, o cross sell acontece de forma automática e direta.
Um exemplo clássico é quando o cliente adiciona um celular ao carrinho e o site sugere uma capinha, um carregador extra ou fones de ouvido.
Na prática, esses itens são complementares e aumentam o valor da venda.
Outro caso comum são as recomendações como “Clientes que compraram este produto também compraram…”. Isso ajuda a melhorar a experiência de compra e o ticket médio.
Restaurantes
Restaurantes também podem aplicar o cross sell de maneira simples.
Ao pedir um hambúrguer, por exemplo, o atendente pode sugerir uma porção de batata ou uma bebida.
Nesse cenário, esse tipo de oferta costuma ter alta aceitação porque se encaixa na escolha inicial do cliente.
A prática também funciona bem nos cardápios digitais, que já mostram as opções extras durante o pedido.
Prestadores de serviço
Profissionais e empresas de serviços podem usar o cross sell para agregar valor ao atendimento.
Para entender, imagine uma clínica estética, que oferece limpeza de pele. Durante o agendamento, é possível sugerir um combo com hidratação facial ou um produto de uso em casa.
Esse tipo de abordagem aumenta a percepção de cuidado e personalização, além de gerar mais receita por cliente atendido.
Empresas de tecnologia também podem explorar bem o cross sell.
Uma empresa que oferece serviços financeiros ou de gestão, por exemplo, pode oferecer módulos adicionais, como controle financeiro, emissão de boletos ou integração com plataformas de marketplaces.
Esses complementos ajudam a atender melhor o cliente, que paga mais por uma solução completa e sob medida para o seu negócio.
Como um sistema ERP pode ajudar no cross sell?
Aplicar a estratégia de cross sell com eficiência exige organização, dados atualizados e uma boa visão do cliente.
É nesse ponto que um sistema ERP se torna um grande aliado. Essa ferramenta centraliza as informações da empresa e automatiza processos que facilitam a venda cruzada.
Com um ERP como o GestãoClick, você tem acesso a dados em tempo real, o que permite identificar padrões de compra e oportunidades de oferta de produtos complementares.
Na prática, o sistema ajuda você a:
- Controlar o estoque e indica quais produtos fazem sentido oferecer juntos;
- Armazenar o histórico de compra de cada cliente para sugestões personalizadas;
- Gerar relatórios que mostram os itens mais vendidos em conjunto;
- Automatizar sugestões de cross sell no ponto de venda ou no e-commerce;
- Segmentar de clientes com base em preferências e comportamentos.
Além disso, o GestãoClick oferece uma visão clara do desempenho das vendas. Com isso, você consegue ajustar a estratégia de cross sell com base em resultados reais, e não apenas em suposições.
Ter um sistema ERP integrado ao seu processo comercial permite aproveitar melhor cada venda.
Assim, você aumenta o ticket médio e melhora a experiência do cliente de forma prática e estratégica.
Erros comuns ao aplicar o cross sell
A estratégia de cross sell pode gerar ótimos resultados, mas só quando aplicada com planejamento e bom senso.
Alguns erros simples comprometem toda a experiência do cliente e prejudicam as vendas.
Veja os mais comuns e saiba como evitá-los:
Um dos erros mais comuns no cross sell é sugerir itens que não têm conexão com a compra principal.
Essa prática confunde o cliente e pode até gerar desconfiança. Por exemplo: oferecer um pacote de hospedagem de site para quem acabou de comprar um celular não faz sentido.
A venda cruzada precisa ser útil. Quanto mais o produto complementar se encaixar no momento de compra, maiores as chances de aceitação.
Forçar a venda cruzada sem personalização
Outro erro está em insistir demais na sugestão, mesmo quando ela não combina com o perfil do cliente.
O cross sell funciona melhor quando a recomendação é sutil, personalizada e baseada no comportamento de compra.
Evite pop-ups agressivos ou ofertas genéricas. Em vez disso, analise o histórico do cliente e ofereça algo que realmente agregue valor à sua jornada.
Sem acompanhar os resultados, fica impossível saber se a estratégia de cross sell está funcionando.
É fundamental medir indicadores como ticket médio, taxa de aceitação e quais produtos são mais vendidos em conjunto.
Essas informações ajudam a ajustar as ofertas, melhorar o desempenho e identificar o que não está dando certo. Ignorar os dados pode fazer a empresa insistir em ações que não trazem retorno.
💡Leia mais: 15 principais indicadores financeiros para pequenas empresas
Conclusão
Como vimos ao longo do conteúdo, o cross sell é uma estratégia simples, mas poderosa.
Quando bem aplicada, ela aumenta o ticket médio, melhora a experiência do cliente e aproveita melhor cada oportunidade de venda.
Você não precisa começar com ações complexas. Pelo contrário: o ideal é dar os primeiros passos com sugestões básicas e personalizadas, sempre pensando na real necessidade do seu cliente.
Além disso, contar com a ajuda da tecnologia faz toda a diferença. Com um sistema de gestão, como o GestãoClick, você automatiza processos, organiza dados e identifica boas oportunidades de forma mais eficiente.
Por isso, se você quer vender mais e encantar seus clientes, comece hoje mesmo a aplicar o cross sell na sua empresa.
Pequenas mudanças já podem trazer grandes resultados. Teste gratuitamente o GestãoClick por 10 dias e veja a diferença que ele pode fazer no dia a dia da sua empresa.
Além disso, para se aprofundar ainda mais no mundo do empreendedorismo, acesso o Blog da GestãoClick e confira todas as nossas matérias para ficar por dentro de todas as novidades sobre negócios.